Андрей Ханин (Jaguar Land Rover) «Электрокары – это как iPhone в период кнопочных мобильников»

Автомобильный рынок Украины по итогам 2019 года вырос на 12.7%, что стало поводом для наполеоновских планов автодилеров на 2020 год. Коронавирус, конечно же, внес коррективы в эти планы, но, несмотря на трудности, ожидания и прогнозы специалистов остаются оптимистичными. О том, как автоимпортеры и автодилеры адаптировались к новым условиям, как меняются вкусы и потребности клиента и чем сейчас в целом живет рынок, Banker.ua поговорили с бренд директором Jaguar Land Rover в Украине Андреем Ханиным.

О работе в период карантина

После введения карантина все автосалоны, в том числе и наши, были закрыты для посещения клиентами, и мы перешли в дистанционный режим работы. В то же время работа по техническому обслуживанию была разрешена, поэтому клиенты могли и могут посещать наши станции технического обслуживания, но с определенными ограничительными мерами. Однако с изменениями в законодательстве от 4 апреля работа была восстановлена в ограниченном режиме с соблюдением всех мер безопасности. Это означает, что наши автосалоны открыты для посетителей, но вход разрешен только в маске и после предварительной обработки рук дезинфекторами. Также мы обрабатываем салоны автомобилей дезинфицирующими средствами и ограничиваем количество посетителей, чтобы сохранить дистанцию между ними.

Что касается влияния карантина на бизнес, приведу несколько цифр: в марте объемы продаж автомобилей сократились на 14%, а премиальных марок – на 11%, по сравнению с таким же периодом прошлого года. В апреле карантин был весь месяц, и мы ожидаем падение на 30% (рынок апреля: -47%, премиум -26%).

Сократилось и количество клиентов, с которыми подписываем контракты. Это минус 30% по сравнению с апрелем прошлого года. Однако объем продаж с учетом заключенных ранее контрактов вырос на 4% по сравнению с прошлым апрелем.

Об удаленной работе

Наша дилерская сеть работает стабильно. На нашем сайте есть авто, которые сейчас в наличии, наше общение может проходить и в режиме онлайн, мы постоянно на связи с клиентами. В мессенджерах можем показать фото, видео заинтересовавшего автомобиля клиенту. Даже можем провести выездной тест-драйв (адресная доставка) клиенту. Причем обязательно проводим дезинфекцию салона до и после тест-драйва. Также можем провести выездную передачу нового автомобиля на дом, работу или в любое место, которое укажет клиент.

Это касается не только продаж, но и сервиса. Наши дилеры могут забрать автомобиль на сервис, а после – доставить владельцу обратно. Я уже не говорю об оплате: она также может проходить онлайн, без личного присутствия клиента.

Об эмоциональном выборе автомобиля

У Jaguar и Land Rover достаточно большая доля повторных продаж. Если говорить в цифрах, то за прошлый год это 22%. Для тех, кто ни разу не сталкивался с нашими продуктами, понять их историю и харизму непросто, но крайне интересно. Мы стараемся передать свои эмоции клиенту, у нас есть опыт работы, а главное – бренды, которым доверяют. К примеру, на новинку текущего года Defender, который приедет в мае, уже 34 человека заключили контракт, хотя вживую они его еще не видели.

О рынке Jaguar и Land Rover

Украинский рынок существенно вырос в 2019 году – продажа новых легковых и коммерческих автомобилей выросла на 12,7%, в то же время рынок продаж автомобилей премиум класса вырос на 2,6%. Что касается наших брендов, то Land Rover вырос за прошлый год на 47%, а Jaguar на 80%. В 2019 году Jaguar стал одним из самых быстрорастущих игроков на рынке премиум автомобилей.

В конце 2018 – начале 2019 года в Украине появился полностью электрический Jaguar I-PACE. Такого автомобиля у нас еще не было. В прошлом году он стал автомобилем года в мире, завоевав 67 мировых наград. В Украине он стал самым популярным новым электрическим автомобилем в прошлом году. А в этом – сохраняет свое лидерство.

О покупателях Jaguar и Land Rover

Аудитория у Jaguar и Land Rover разная. Land Rover – это статус, комфорт и многофункциональность. Это люди бизнеса, предприниматели, которым нужен отличный, достойный, надежный автомобиль.

Что касается Jaguar, авто этого бренда сделаны немного в другом стиле. Их владельцы люди эмоциональные, творческие, креативные, много молодежи, много людей из шоу-бизнеса, селебрити.

О методах продвижения

Мы используем полный комплекс услуг. Это прямая диджитал реклама, контекстная, видео, поведенческая – то, что дает моментальный отклик. Диджитал занимает приблизительно 45% от всей активности, остальные 55% – это традиционные виды рекламы: радио, нестандартные решения для билбордов, реклама в кинотеатрах, аэропорту «Борисполь», PR проекты. Также мы выступаем партнерами в проведении различных мероприятий, выставляем наши автомобили, чтобы аудитория могла их видеть, перенять наши эмоции и драйв. Предоставляем автомобили для съемок сериалов и рекламных роликов. К примеру, на съемке передачи «Холостяк» главные герои ездили на нашем Jaguar. Также сотрудничаем с автомобильными журналистами, обзоры в YouTube которых набирают до 350 тысяч просмотров.

О кредитовании

Мы не являемся монополистами по банковским программам. Первое, что может получить наш клиент, это партнерская программа банка Укргазбанк, Ощадбанк, Кредит Агриколь. К примеру, с Укргазбанком у нас есть программа по предоставлению от 0,01% ставки. У нас есть интересные предложения, а если клиента что-либо не устроит – он может получить кредит в любом удобном для него банке Украины. В каждом салоне находится специалист по кредитованию, с ним можно обсудить абсолютно все нюансы покупки и предоставления кредита. Ежегодно мы рассматриваем условия нашего сотрудничества с банками и отслеживаем предложения других. В прошлом году доля кредитных продаж Jaguar составила 27%, Land Rover – 22%.

Об авто с пробегом

У нас есть программы по б\у автомобилям. Человек может прийти в салон, сдать свой старый автомобиль в счет покупки нового. Бывший в использовании автомобиль проверяется в наших сервисных центрах по 164 пунктам, при необходимости ремонтируется с использованием оригинальных запчастей, на него дается гарантия на 2 года или 40 000 км пробега, и следующему клиенту он продается по программе Jaguar Land Rover Approved – то есть б/у авто, в качестве которого будущий клиент может быть абсолютно уверен.

У нас есть и своя лизинговая компания Виннер Лизинг, у которой ставка от 0,01%.

О страховании автомобилей

Мы, как импортеры, не регламентируем работу страховых компаний. Наши дилеры работают с топ-компаниями на рынке автострахования, которые могут предложить самые выгодные продукты и обеспечить высочайший уровень сервиса клиентам. Покупая автомобиль в наших салонах, клиент может сразу же оформить полисы ОСАГО и КАСКО и быть уверенным, что его покупка надежно застрахована.

О других услугах для покупателей

Мы, наверное, единственные в Украине, кто за один год полностью обновил свои салоны по новым стандартам производителя. У нас роскошные дилерские центры, и клиент, приходя к нам за автомобилем, получает 3 года гарантии, помощь на дорогах в этот период, если что-то случилось с автомобилем, а также первоклассный сервис. У нас есть специальные сервисные программы для авто, у которых закончился гарантийный срок. А также это доступ в мир наших брендов – презентации, ивенты, роуд-шоу, автопробеги, тест-драйвы. Покупая у нас автомобиль, вы входите в семью бренда.

Об электрокарах в Украине

Что касается новых электромобилей, то в прошлом году их в Украине было только 0,7% от общего количества новых авто. Этот сегмент в Украине только зарождается, это новый продукт. Плюс к нему же нужна инфраструктура, к примеру, станции для заряда батареи.

Что касается нашей компании, то мы верим в это направление, и занимаемся электрификацией полной или частичной. У нас будут дополнительные предложения полностью электрических или гибридных автомобилей. До конца года наши автомобили будут большей частью гибридными, а также появятся «мягкие» гибриды, которые будут почти на всех моделях. Однако это в дополнение к традиционным двигателям внутреннего сгорания, а не вместо.

Электрокары – это как iPhone в период кнопочных мобильников. Покупая электрокар, клиент поначалу неделю привыкает к нему, не без трудностей, но затем говорит, что это лучший автомобиль в мире. У него прекрасно работает динамика, 400 лошадиных сил, он выдает мощность моментально, он бесшумный.

Конечно, сразу пересесть с 3-х литрового бензинового автомобиля на электрокар – непривычно и сложно. На этот случай у нас есть подменные автомобили Jaguar I-PACE, мы можем дать автомобиль на тест-драйв на день-два, чтобы человек сравнил автомобили, определился с выбором. Мы также ведем широкую рекламную кампанию по электрокарам.

О прогнозах на будущее

В начале года мы думали, что премиум-рынок вырастет на 8%, а общий рынок – на 20%. Теперь уже видим негативный тренд в марте и в апреле, далее все зависит от того, насколько продлятся карантинные меры. Мы сейчас наблюдаем три категории клиентов: те, кто не отложил покупку автомобиля, – их у нас до 70%. Часть клиентов не приняли решения и ждут нормализации ситуации. И те, кто откажется вовсе – представители малого и среднего бизнеса, которые могут пострадать больше всего от данного кризиса. Тем не менее, у меня нет негативного прогноза: как минимум, рынок должен остаться на уровне прошлого года, или все-таки показать рост.