Сергей Мамедов (Глобус Банк): «Ипотека – возможность воплотить в жизнь мечту украинцев о собственном жилье»

10 августа 2021

О популярности ипотечного кредитования в Украине, сотрудничестве с украинскими застройщиками, участии в государственной программе «Доступная ипотека», ценности для клиентов, каналах продаж, а также потенциале рынка ипотеки в эксклюзивном интервью Banker.ua рассказал председатель правления Глобус Банка Сергей Мамедов.

– Сергей, многие эксперты называют ипотеку одним из будущих драйверов украинской банковской системы. Почему на рынке сейчас этот продукт привлек к себе столько внимания? Какова ваша оценка перспектив ипотечного кредитования в Украине?

Глобус Банк занимается ипотечным кредитам уже более 5 лет. Для нас это приоритетное направление. О колоссальном потенциале этого продукта в Украине свидетельствует показатель соотношения объема ипотечных кредитов к ВВП разных стран. У нас он составляет около 0,7%, а в развитых странах ближе к 100%, а в некоторых – даже больше. То есть там люди покупают жилье преимущественно с помощью ипотечных кредитов.

Главный Telegram-канал банкиров

В Украине же ипотечный рынок, который дает потенциал для движения всей экономики, развивается довольно слабо. Если проанализируем статистику продаж застройщиков, то кредиты на покупку жилья составляют лишь 3-5% от общего количества проданных объектов. То есть 95% жилья люди покупают за собственные средства, без кредитов. В развитых странах доля кредитных продаж, наоборот, приближается к 100%. Предоставляя ипотечные кредиты, Глобус Банк выполняет еще и социальную функцию – дает людям возможность осуществить мечту, купив жилье.

Мы работаем в сегменте недорогой недвижимости. У нас небольшой средний чек, поэтому среди наших клиентов много молодых семей, которые покупают первое жилье, и мы помогаем им закрепиться, жить в Украине, поскольку миграционные тенденции, к сожалению, очень грустные.

В других странах отличная психология. Например, в некоторых арендное жилье – это абсолютная норма, и никто даже не думает его покупать. Сегодня ты живешь в Калифорнии, завтра переезжаешь в Нью-Йорк, и нет никакой привязки, просто перевозишь с собой чемоданы.

У украинцев специфическая ментальность – они хотят иметь собственное жилье. Это возможность сохранить средства и чувствовать себя более уверенно и стабильно. Мы видим в этом возможность, нишу, где можно активно работать.

– Глобус Банк стал активным игроком на рынке ипотеки еще до того, как это стало мейнстримом. Почему вы обратили внимание на этот продукт? В чем увидели свои конкурентные преимущества?

– Остановиться на этом продукте нам помог анализ объемов рынка. Когда начинаешь заниматься определенным направлением, то понимаешь, какой потенциал роста может быть. Второй аспект – это конкуренция. Сейчас первичным рынком ипотеки активно занимаются не более 4 банков Украины, которые уже получили опыт и чувствуют себя достаточно уверенно.

У ипотечного рынка колоссальный потенциал, ведь все хотят жить в новом жилье и в комфорте

Долгое время работая с нашими продуктами, мы уже четко понимаем портрет клиента и его потребности. У нас налажено системное взаимодействие с нашими партнерами-девелоперами. Нам удалось создать своеобразную экосистему, где сотрудничают застройщики, банки и покупатели. В ней наш банк полезен не только кредитованием, он также выступает источником доверия и стабильности для клиентов, которые решили приобрести жилье. Банк – это дополнительный комфорт для клиента. Клиент, приобретая недвижимость с нашей помощью, понимает, что банк проанализировал все документы и дает надежную гарантию. На сегодняшний день мы работаем с более чем 50 застройщиками и около 300 аккредитованными проектам. Мы тщательно проверили каждый и контролируем строительство на всех этапах.

Если взглянуть шире, то что такое банк? Фактически это два ключевых момента – лучшая оценка рисков и источник доверия. Если банку не доверяют, он никогда не сможет привлекать клиентов и продавать продукты. Чем мы можем быть полезны застройщикам и клиентам? Мы можем, например, проанализировать, насколько рискованный объект.

То есть сказать, что здесь мы не работаем, так как есть угрозы, или же наоборот, сказать, что мы понимаем проект, застройщик точно достроит жилье, мы проанализировали все документы и не видим никаких проблем. Именно это нужно людям. К нам иногда приходят клиенты с первоначальным взносом более 75% только для того, чтобы купить недвижимость на первичном рынке через банк. Им лучше взять кредит, выплатить его за следующие полгода, но быть уверенными, что все построят вовремя.

– То есть вы сможете сделать клиенту экспертизу, насколько безопасно инвестировать в этот проект или нет?

– Схема работает несколько иначе. Клиенты редко приходят за квартирой в банк. Бывают случаи, когда обращаются в отделение банка и говорят, что нужна квартира, подберите варианты, но это как исключение. У нас для клиентов есть разработанный сервис на сайте банка для подбора собственного варианта квартиры, с интерактивной картой, где каждый может выбрать для себя из списка аккредитованных объектов дом, застройщика, пересмотреть условия кредита и понять, что ему необходимо.

Но чаще всего клиент приходит в отдел продаж застройщика, подбирает квартиру и в случае необходимости обращается за кредитом в банк. И здесь ключевым для клиента является сам факт аккредитации банком застройщика и отдельного проекта при покупке недвижимости.

– Глобус Банк сегодня один из самых активных участников программы «Доступная ипотека 7%». Насколько для банков рентабельные льготные ставки по ипотеке и как распределяются риски в рамках этой программы?

Мы очень рады, что появилась эффективная госпрограмма, которая стимулирует развитие ипотеки. Основная задача программы «Доступная ипотека 7%» – расширение потенциального круга клиентов, которые могут получить кредит на покупку недвижимости. Например, такой кредит может взять даже семья с доходом в 15 тыс. грн, поскольку процентная ставка значительно меньше, чем рыночная, то есть нужно меньше средств на обслуживание. Исходя из нашего опыта рассмотрения заявок могу сказать, что условия очень лояльные, и под эти критерии подпадает большое количество клиентов.

– 7% для банка – это экономически интересно с точки зрения бизнеса? Это все еще прибыльный продукт?

– Мы не кредитуем под 7%, это ставка для конечного потребителя. Разницу нам компенсирует Министерство финансов, за счет этого в банке такая же доходность, как и по другим продуктам. Мы сейчас анализируем этот портфель с точки зрения рисков, ведь это принципиально другая клиентура. За 5 лет мы уже хорошо изучили поведение наших традиционных клиентов. Мы знаем, что они берут кредиты по нашим ипотечным программам на 20 лет, а рассчитываются в среднем за 2-2,5 года из-за сравнительно высокой процентной ставки. Как будут вести себя клиенты по программе «Доступная ипотека 7%», мы пока достоверно не знаем, но считаем, что срок погашения будет значительно больше.

Для нас важна поведенческая модель клиентов. Мы анализируем потенциальные риски портфельным методом. Сейчас по этой программе имеем статистику за полгода, она нас полностью удовлетворяет, у нас формируется хороший ипотечный портфель, но более или менее полную картину получим где-то за год. Факт в том, что программа стимулирует людей обращаться в банки за покупкой недвижимости, а также дает толчок всей экономике за счет развития строительной отрасли.

– Какие условия, на ваш взгляд, нужны для полноценного прорыва этого продукта в Украине? Рыночные, законодательные, экономические, чтобы ипотечный бум набирал больше оборотов?

– Я разделил бы этот вопрос на два блока. Что надо поменять? Стоит обращать большее внимание на застройщиков, так как реальный продукт (квартиры) создают именно они. Если это будет им неинтересно, если они не будут строить, то не будет ипотечного кредитования. Также актуальным является вопрос внесения изменений в законодательство: налоговых изменений, схем финансирования строительства, получения разрешительных документов и тому подобное. Главное – чтобы все эти изменения были направлены на увеличение объемов строительства в Украине.

Например, программа «Доступная ипотека» предусматривает только две возможные схемы финансирования – имущественные права и фонды финансирования строительства, которые вместе составляют не более 10% от объема реализации. Остальные 90% не могут участвовать в этой программе. Соответственно, надо или убедить строителей переходить на эти схемы финансирования, или включить в программу другие схемы финансирования строительства, иначе она не будет эффективно развиваться.

Теперь по потребителю. Главный критерий – увеличение доходов граждан. Большие доходы – больше людей смогут покупать жилье. Украина отличается от многих стран тем, что у нас недвижимость – это мечта, чувство стабильности и достатка. Также для многих людей это сейчас бизнес, люди вкладываются в недвижимость, чтобы заработать на росте цены или на аренде, особенно после падения депозитных ставок.

Если говорить про общий кредитный портфель, то банки очень мало кредитуют ипотеку. Количество банков, которые сейчас выдают ипотечные кредиты, – это пока капля в море. С одной стороны, нам приятно, что мы занимаем большой процент рынка первичной ипотеки, но сложно представить такую ​​же ситуацию на рынке в других странах.

Украина отличается от многих стран тем, что у нас недвижимость - это мечта, чувство стабильности и достатка

Портфель рынка ипотечного кредитования в Украине маленький, и причин для этого несколько. Первая – банки помнят о валютных кредитах, которые превратились для них в проблемный портфель. Иностранные банки очень сдержанно относятся к этому рынку.

Вторая – первичный рынок, где работаем мы, гораздо сложнее, чем кредиты под готовое жилье. Если вы хотите купить готовую квартиру, она имеет свою оценочную стоимость. Вы получаете от банка кредит на квартиру, которая является залогом. На первичном же рынке залогом выступают имущественные права на то, что только должно построиться. И то, что построится, зависит от нас. Мы как банк должны это контролировать.

Поэтому для многих банков это вызов, они не понимают, как можно выдать кредит под то, чего якобы нет. Поэтому если сравнивать по 10-балльной системе сложность кредитных продуктов на первичном и вторичном рынках, то это, на мой взгляд, 10 и 3 балла соответственно.

Также есть ограничения регулятора по кредитам на первичном рынке. НБУ относится к рынку первичной ипотеки как к рискованному продукту. Если мы выдаем кредит, то формируем резервы под ипотечные кредиты больше, чем в кэш-кредиты, которые выдаются без залога. Хотя количество проблемных кейсов с ипотекой и кэш-кредитам несоизмеримо.

Если сравнивать с 2020 годом, то наш ипотечный портфель вырос на 90%. Потенциально мы можем увеличить его в 2-3 раза, это вопрос времени и наших возможностей. В Украине ежегодно вводится в эксплуатацию примерно одно и то же количество жилья – это 10 млн квадратных метров (1% от общего количества жилищного фонда). Чтобы обновить все жилье, нужно 100 лет. Итак, у ипотечного рынка колоссальный потенциал, ведь все хотят жить в новых, современных и комфортных квартирах.

– Глобус Банк активно работает с украинскими застройщиками? Кого на этом рынке вы бы выделили и из чего состоит взаимовыгодное сотрудничество между банком и застройщиком? Как вы планируете расширять это направление именно во взаимодействии с девелоперами?

Мы работаем со многими застройщиками. Это Жилстрой-1 в Харькове, в Киеве – Perfect Group, SAGA Development, Интеграл-Буд, ОМОКС, Royal House, Ковальская Недвижимость.

Если брать регионы, то мы активно начали работать в Харькове, Сумах, Ровно, Николаеве, перспективы там достаточно большие. Также смотрим на восток Украины, например, вскоре будут запускаться интересные проекты в Краматорске. Я уверен, что будут появляться новые игроки, и рынок будет расти.

– Как складываются отношения с застройщиками: они в большей степени ищут банк для сотрудничества или это двустороннее движение? Как происходит взаимодействие в плане выбора партнеров?

Мы стараемся наладить сотрудничество с интересными застройщиками, которые вписываются в нашу концепцию кредитования. Исходя из этого, мы постоянно анализируем рынок, и либо сами находим партнера, или он выходит на нас. Мы делаем аккредитацию застройщика и жилого объекта, после этого запускаем программу, даем свои предложения, определяем условия, по которым взаимодействуем, и наконец подписываем договор, по которому работаем с клиентом, который покупает недвижимость.

– На какие метрики при выборе партнера обращаете внимание?

– Банк должен знать своего партнера, доверять ему. Нас интересует, кто является владельцем компании-партнера, у него собственный капитал, чтобы он мог участвовать в таких проектах, имидж компании, ее финансовое состояние, качество обслуживания долгов и тому подобное. Это целый комплекс метрик, которые позволяют нам принять объективное и взвешенное решение.

– Давайте поговорим о портрете вашего клиента. Кто берет у вас ипотеку, если делать срез по возрасту/месту жительства/профессии? Какие люди составляют сегодня клиентское ядро?

– Гендерно у нас больше мужчин, около 55%, это в основном наемные работники, со средним доходом, многие госслужащие, возраст 30-45 лет, молодые семьи. Квартиры берут для своей семьи с целью улучшения жилищных условий. Часто это вообще первое жилье.

У нас небольшой средний чек, поэтому среди наших клиентов много молодых семей, которые покупают первое жилье, и мы помогаем им закрепиться, жить в Украине

– Какие факторы для вас являются определяющими при оценке клиента, на которые, возможно, не обращают внимания другие банки, думая, что это не их клиент?

У нас очень большой процент положительных решений, кредиты получают около 90% клиентов. Главный критерий – это доходы заемщика, поскольку нам важно, чтобы клиент мог без проблем обслуживать свой кредит. Мы всегда даем рекомендации по максимальной кредитной нагрузке, кредит должен быть комфортным для клиента. Также, конечно же, нас интересует кредитная история человека. Если в прошлом у клиента были проблемы с обслуживанием кредитов, причины которых он/она не может объяснить, с такими клиентами мы не работаем.

– Каков ваш прогноз относительно ипотечных ставок? Как ситуация будет развиваться в динамике, и какую процентную ставку для современных украинских реалий можно считать адекватной?

Программа «Доступная ипотека 7%» показала, насколько процентная ставка является решающей для активизации кредитования. С уровнем ставок в 14-18% объем ипотеки был совсем другой. Только государство сказало, что человек может получить кредит под 7%, как количество желающих возросло в разы.

Но сейчас мы видим другую тенденцию: из-за роста инфляции и учетной ставки приостановился процесс снижения ставок по депозитам, некоторые банки даже начали их повышать. Это неизбежно приведет к росту процентных ставок по кредитам. Поэтому, анализируя рынок ипотеки, стоит подумать, какие еще компенсаторы могут работать. В мире уже существуют различные механизмы. Есть тот, который мы используем сейчас – это компенсация от государства, но есть и другие.

Например, использование эскроу-счетов, когда инвесторы покупают квартиры у застройщиков, эти деньги размещаются в банке, и банк является их распорядителем. Проще говоря, объект строительства стоит 100 млн, инвесторы перечислили 50 млн, банк финансирует эти 50 млн с минимальной маржой 1-1,5% и предоставляет кредит на необходимую для завершения проекта сумму. За счет этого те же ставки по кредитам будут значительно ниже.

– Какие каналы продаж сейчас лучше всего работают в ипотеке? Откуда к вам приходят клиенты, и развитие которых каналов вы считаете для себя перспективным?

– На первичном рынке основной источник продаж – это сам застройщик. Когда клиент выбирает себе недвижимость, он/она, как правило, идет в отдел продаж. Мы создаем комфортные условия для клиентов, которые позволяют получить кредит или финансовую консультацию сразу в этой точке. Бывают ситуации, когда клиент приходит в отдел продаж с четким пониманием, что ему нужна двухкомнатная квартира, но, поговорив с консультантом и проанализировав цены, понимает, что целесообразнее взять трехкомнатную. И ему не хватает денег, и тогда мы предлагаем кредит.

Буквально за 5 минут мы рассчитаем и говорим, возможно это или нет. Ключевыми в этом процессе есть отдел продаж и скорость принятия решений.

Кроме того, у нас на сайте есть интерактивная карта, где можно подобрать себе квартиру и сразу рассчитать сумму кредита, платежей и тому подобное. Мы видим, что клиенты активно пользуются этим инструментом. Также мы сотрудничаем с агрегаторами, которые предоставляют доступ к нашей информации.

– Какие планы и амбиции у Глобус Банка на рынке в ближайшие 5 лет в сегменте ипотечного кредитования?

У нас хорошие показатели в сегменте ипотечного кредитования. При дальнейшем росте и выходе на рынок новых игроков нам будет трудно удержать такую ​​долю рынка, как сегодня, поэтому наша задача – быть первыми в интересных, современных ипотечных продуктах. Наша цель – делать новые продукты, упрощать их, автоматизировать. Мы очень ценим своих клиентов и партнеров и хотим, чтобы наши услуги были еще более эффективными. Я уверен, что уже в ближайшее время Глобус Банк еще не раз удивит рынок новыми решениями и стандартами обслуживания клиентов.