Денис Сапрыкин, сооснователь и СЕО sportbank: «В нашей стратегии нет намерения в лоб конкурировать с monobank»

sportbank стал третьим проектом мобильного банка в Украине и первым банком, который строит свою маркетинговую стратегию в четко определенной клиентской нише, вытекающей из самого его названия. О современных тенденциях в мировом банкинге, о том, как спортивное сообщество может стать ядром клиентской базы банка, о конкуренции с monobank и влиянии карантина на бизнес-планы Banker.ua пообщался с Денисом Сапрыкиным, сооснователем и СЕО sportbank.

О мобильных банках

Почему мобильный банк? Первое – современному клиенту мобильный формат понятен и удобен. Второе – он требует меньших инвестиций с точки зрения банковского проекта, не нужно строить сеть присутствия, инвестировать в отделения и т.д. И третье — мобильный банк позволяет более гибко реагировать на потребности клиента и предложить немножко больше. С традиционным маркетингом на этот рынок выйти уже сложно.

Бизнес-модель мобильного банка не отличается от модели обычного, но даже среди традиционных банков есть разные стратегии. Если говорить о рознице, то одни банки делают упор на транзакционный бизнес, другие – на привлечение средств от населения с последующим размещением их в кредиты. Разница между стоимостью первого и второго – и есть доход банка. Наша бизнес-модель соответствует последней, мы делаем упор на кредитование, с одним отличием — мобильный банк более эффективен с точки зрения расходов: у нас нет отделений, армии сотрудников и т.д.

Поэтому мы можем давать больше кэшбека и других предложений. Но по сути основа бизнес-модели — кредитование. А транзакционные бесплатные сервисы по сути – маркетинг, дополнительный аргумент для клиентов использовать продукты.

О зарубежных проектах, которые вдохновили

Из зарубежных необанков я бы выделил Рокетбанк, с которым знаком с 2015 года.

Правда, их модель была чуть другой, там упор сделан на платежи-переводы, возможность покупки, были интеграции с партнерами, магазинами по продаже книг и т.д. Первое – нам было интересно и понравилось их технологическое решение . Второе – их маркетинг, они пошли через эмоциональный банкинг, постучались к клиентам через различные кампании, которые были наполнены юмором и отражали настоящие реальные потребности клиентов, исходя из того, чем они занимаются, как проводят время и пр.

Еще я бы отметил Revolut, который подключает новые рынки и активно развивается. У них другая бизнес-модель, но мне нравится, что они активно реализуют концепцию международного банка. Грозятся выйти на рынок Украины, посмотрим, в какие сроки и что у них получится. По интерфейсу у Revolut много интересных решений. И первый мобильный банк в Украине (речь о monobank — ред.), судя по его интерфейсу, активно смотрит в сторону Revolut.

Во всем мире нишевых проектов, как наш, не много. Они только начинают появляться. Например, в Австралии создали необанк для геймеров, киберспортсменов. Мы являемся по сути тренд-сеттерами, задаем определенный тренд.

О спорте и sportbank

Мы для себя определили нашу целевую аудиторию, она четко попадает в тех людей, которые активно пользуются смартфонами. Это люди 25-45 лет, которые живут в крупных городах, занимаются спортом или имеют к нему какое-то отношение. В основном это не профессиональные спортсмены, спорт для них — lifestyle: бег, плаванье, посещение спортзала. Например, в Украине очень много людей, которые играют в командные виды спорта – футзал, волейбол, футбол. Это наши потенциальные клиенты. Вторая часть ЦА – те, кто любит спорт, не обязательно занимаются, но являются болельщиками – бокс, футбол, те, кто ходит на ивенты, стадионы, делает ставки и пр. Мы пока не собираемся покрывать все население. Мы целимся в тех, кто диджитализировался.

Исходя из этого мы определили каналы коммуникации. В первую очередь это партнерство: например, мы является титульным партнером Run Ukraine, организатором марафонов. Запустили партнерство с сетью спортивных клубов SportLife.

Спорт – достаточно широкое понятие и благодатное, спортивное движение растет в Украине, очень много людей бегут марафоны, переплывают Босфоры и т.д. Любой человек так или иначе имеет отношение к спорту или хотел бы приобщиться к нему. Мы как раз и хотим стать комьюнити, которое позволит тем, кому не хватало сил, времени и мотивации, сделать первый шаг, заняться спортом. Даже человек, который покупает ребенку спортодежду или записывает его на плавание – потенциально наш клиент.

Мы никогда не предложим в нашем продукте то, что не соответствует нашей спортивной идеологии.

О традиционном банкинге

Я помню времена, когда рынок кредитных карт был намного более насыщен предложениями от почти 200 банков. Сейчас же у каждого банка на витрине есть своя кредитная карта, но я не вижу особой агрессии и активности в продвижении этого продукта.

Поясню: в свое время ПриватБанк активно пришел на рынок кредиток и достиг хороших результатов, получив более 60% рынка. Сейчас тот же мобильный monobank выходит с продуктом «кредитная карта». Все остальное – это маркетинг, удобство процессов для клиента с точки зрения получения карты и дальнейшего использования.

Мы много внимания, времени и сил инвестировали именно в операционные процессы. Клиент устанавливает приложение и первое, что он делает — проходит процедуру регистрации с учетом всех требований Нацбанка и т.д. После этого он попадает на главный экран и начинает пользоваться сервисами. Наш план – все процессы должны работать как часы, максимально качественно и без сбоев. Что касается регистрационных процессов, заказа и доставки карт – в них мы на 100% уверены, работают на 5+. Другие традиционные банки не могут этим похвастаться, т.к. у них процедура регистрации клиента, аутентификации и выпуска карт происходит либо оффлайн, либо смешанная.

О партнерстве с ОКСИ БАНКОМ

Мы рассмотрели много вариантов, встретились со многими банками, когда искали партнера для себя. С небольшим банком было проще договориться и реализовать наш проект от начала разработки до запуска и выхода на рынок. Отсутствие большой филиальной сети у ОКСИ БАНКА не являлось препятствием для нас. Мы – банк без отделений, мы используем инфраструктуру только для дистрибуции карт, их выдачи. Для этих целей мы идем по пути партнерских сетей, и с ними наша сеть насчитывает больше физических точек, чем у обычного традиционного банка с собственной большой сетью (получить карту sportbank можно в сети «Файна Готивка» и некоторых магазинах «Фокстрот» – ред.) То есть даже если бы это был банк с большой филиальной сетью, мы бы в любом случае привлекали партнеров, которые позволяют покрыть всю Украину. Все остальное необходимое для нашего проекта у ОКСИ БАНКА есть – лицензия, членство в платежных системах. Для нас это вполне комфортный партнер. Наши интересы встретились, потому что банк смотрел в своей стратегии в сторону развития розницы.

Мы работаем в партнерстве с традиционным банком с банковской лицензией. Соответственно, мы работаем в правовом поле Украины и здесь мы не отличаемся от других банков. Что касается информационной безопасности – то наши решения развернуты на серверах ОКСИ БАНКА, соответственно, все каналы защищены согласно существующим требованиям. Но так как мы являемся ИТ-компанией, у нас большой штат своих разработчиков, мы уделяем большое внимание именно безопасности, я думаю, мы можем даже более выигрышно смотреться, чем традиционные банки, где поставщики ПО и многих решений являются внешними компаниями.

О конкуренции с monobank

В нашей стратегии нет намерения в лоб конкурировать с monobank, мы не планируем делать второй универсальный банк. Красная карточка sportbank – это манифест активного спортивного украинца, члена клуба активных людей.

По нашим исследованиям примерно 3,5 млн. украинцев так или иначе занимаются спортом. Мы определили их для себя как потенциальных клиентов. Среди них много таких, кто не пользуются ни ПриватБанком, ни monobank. По сути, нашим основном месседжем и конкурентным преимуществом является то, что мы уже сейчас даем 10% кэшбека на спорт. И это релевантное предложение для таких клиентов. Кроме того, наша идеология спорта совпадает с мировоззрением наших клиентов. Мы будем наращивать спортивную функциональность, и этих аргументов будет становиться больше.

О продуктах и планах на будущее

После презентации проекта в октябре-2019 мы работали в режиме бета-тестирования, а с января-2020 уже активно вышли на рынок. За это время мы выстроили каналы дистрибуции, продаж, в т.ч. связанные с партнерами, где можно оформить карту, но основной упор делаем на цифровые каналы. На сегодня мы активно растем, перешагнули отметку 300 выдач карт в день по Украине и более 1000 установок мобильного приложения в сутки. И цифра эта растет, мы приближаемся к 10 тысячам клиентов. К маю-июню мы хотим выйти на показатель 10 тысяч клиентов в месяц.

Я могу озвучить наши планы. План на 2020 год – 100 тысяч клиентов, это достаточно реалистично. За 3 года – 1 млн клиентов. Именно то, что мы четко определили свою нишу, позволяет нам конкретно и целенаправленно коммуницировать с нашей ЦА и рассчитывать на успех.

Наш основной продукт – кредитная карта. Она может быть с лимитом: если клиент хочет и подходит по рискам – до 100 тыс грн, с первым грейс-периодом до 120 дней. Это лучшее предложение на рынке! Если клиент не пользуется кредитом, а размещает на карте собственные средства, мы даем 12% годовых. Все услуги и сервисы, связанные с работой карт, доступны – оплаты и т.д. Мы предлагаем кэшбек 10% на спорт и недавно в условиях карантина расширили категорию кэшбека – даем нашим клиентам 5% кэшбек на популярные службы доставки – Glovo, UberEats и Raketa. И мы добавили 1% кэшбек на супермаркеты и 1% на АЗС — ведь многие сейчас делают стратегические запасы и пересели с общественного транспорта на личный. Сейчас доступен набор сервисов с платежами-переводами, есть кеш-кредит на карте для тех, у кого нет кредитного лимита. И в ближайшее время мы предложим ряд сервисов, связанных со сбережением средств, а также рассрочкой по аналогии с продуктом «Оплата частями», уже есть договоренности с крупными розничными сетями по продаже товаров в рассрочку, усовершенствуем программу лояльности.

О спортбанковской команде

Наша команда – более 100 человек сегодня, активно прирастаем за счет коллег, которые занимаются клиентской поддержкой, ведь количество клиентов и обращений растет. Структура компании выглядит похоже на розничные банки – те же службы, с одним исключением – у нас большой акцент сделан на собственной команде разработки ПО. Большинство банков в мире и Украине не могут этим похвастаться.

Занимаясь проектом sportbank, было бы нечестно не заниматься спортом. Раньше у меня до спорта не доходили руки, не хватало времени, но когда я начал работать в проекте, пошел в спортзал на кроссфит и тренажеры. К сожалению, последнюю неделю вынужденно занимаюсь дома. Хочу еще заняться бегом, погода становится лучше.

Я заметил по всем нашим ребятам — интерес к спорту повысился. У нас есть набор тренажеров в офисе, многие пошли в спортзалы, и мы часто проводим мероприятия для коллег. К сожалению, марафон в Киеве, где мы планировали принять участие в забеге, был отменен из-за карантина.

О карантине и кризисе

Первые дни карантина показали, что наш формат стал еще больше актуален. Мы увидели, что спрос клиентов активно растет сейчас, но с учетом ситуации нужно выстроить правильный риск-менеджмент. Для любого банка, который занимается кредитованием, важно соблюдать плановые показатели по потерям. Мы внимательно следим за ситуацией и проводим взвешенную рисковую политику.

Открою вам секрет: наша рисковая политика гибкая, мы ее корректируем в небольших пропорциях почти ежедневно, тем более это новый проект и мы нарабатываем клиентскую базу. Наша система становится умнее, мы подстраиваемся под клиентов. В связи с последними событиям (карантин и т. д.), тоже вносили ряд корректировок, адаптируемся.

То, что кризисный период застал нас на самом старте в принципе – плюс. Те банки, у которых есть большие кредитные и депозитные портфели, страдают больше всего – клиенты начинают снимать депозиты, перестают возвращать кредиты, все это давит на банк – разрыв ликвидности, просроченные кредиты и пр. У нас пока нет больших портфелей и нет рисков. Мы нарастили неплохие темпы роста клиентской базы – не хотелось бы их сбавлять, тем более спрос растет. Наша задача сейчас – взвешенная кредитная политика, чтобы мы не получили проблем с невозвратами.

Учитывая, что многие банки пережили не один кризис, наши банкиры уже знают, как себя вести. Для нашего банка нет каких-то ограничивающих моментов для развития.
Если у вас есть опытная команда, которая знает что такое банкинг, банковская розница и имеет экспертизу по разработке софта, все остальное – дело техники.

Мы видим примеры стран с высоким уровнем самосознания и патриотизма, где в кризисные моменты люди не бегут в банки снимать деньги, ослабляя локальную валюту и банковскую систему. Кризисный период у нас – не навсегда и, надеюсь, не надолго. В этот период важно не ослабить экономику. Если кто-то пользуется банковскими депозитами, я бы рекомендовал не бежать снимать деньги. Ведь первое, что у нас обычно делают в кризис – снимают деньги, меняют на доллары и складывают под подушку. Это неправильно! Если все будут вести себя правильно и осознанно, это поможет экономике устоять в условиях кризиса.

Хочу пожелать, чтобы все мы вышли из этих кризисных событий с минимальными потерями. Более того, на примере нашего проекта я вижу, что даже кризис дает определенные возможности, и кто выйдет из этих реалий адаптировавшись, станет сильнее. Поэтому я желаю стать сильнее, и чтобы на рынке появлялись новые банковские продукты. Конкуренция – это всегда плюс, игроки на рынке начнут подтягиваться и становиться лучше, и потребитель будет получать сервис более высокого уровня. Больше вам мобильных банков и новых предложений!

Беседовала Ольга Онуфрийчук