MONOЛИТ: как Гороховский и Сo вопреки войне двигают украинский финтех вперед

Начало февраля 2022, Киев, кабинет основателя monobank Олега Гороховского. Banker.ua общается с менеджером главного цифрового банка страны. Темы — итоги крайне успешного 2021 года, который не испортила даже пандемия, новые подходы к стремительно растущему украинскому банкингу, амбициозные планы на будущее. Несмотря на уже тогда тревожные новости, настроение рабочее и со взглядом вперед. Но выход этого интервью, как и всего номера журнала Banker, остановила война…

… Осень 2022 года. monobank, как и весь украинский бизнес, демонстрирует максимальную устойчивость, поэтому Banker.ua возвращается, чтобы рассказать вам о феномене украинской банковской системы, успехи которой в тревожные месяцы войны успели оценить не только в Украине, но и далеко за ее пределами. Сегодня в центре внимания — проект monobank, его фронтмен и основатель Олег Гороховский и его команда.

Главный Telegram-канал банкиров

Подписаться

Материал подготовлен для печатной версии журнала Banker.

Появление monobank на рынке Украины в 2017 году стало абсолютным вызовом для нашей банковской системы образца пятилетней давности. Сейчас уже кажется, что многие онлайн-инструменты, которые сегодня стали нормой, были с нами всегда, но в свое время это был настоящий вызов традиционному банкингу и риск с точки зрения выхода на рынок. Тем не менее, уже через год-два стало понятно, что простота, доступность и удобство — это то, чего давно ждали клиенты.

«Простота во всем — это философия mono», — утверждал Banker.ua Олег Гороховский, и именно такой подход действительно можно назвать сработавшей в Украине формулой успеха.

2021 год mono закончил с показателем в почти 11 млн выпущенных пластиковых карт за все время работы, из которых 6 млн было выдано в течение последних двенадцати месяцев. Это говорило о том, что проект «летит» и нуждается в новых решениях.

Шаги в обе стороны

В феврале 2022 года mono активно боролся с проблемами собственного роста: стало понятно, что банку нужно выходить за пределы карточного решения и запускать новые продукты. Поэтому за несколько недель до начала войны главной темой, которую мы обсуждали с Олегом Гороховским, был запуск инвестиционных продуктов. Тогда банк дал своим клиентам возможность начать торговать ценными бумагами и практически в два клика стать полноценным международным инвестором. Среди преимуществ отмечались надежность брокера и налоговая защищенность клиентов, уплачивающих налоги только с «плюса».

«У нас все просто. Есть список акций, график того, как они изменяются. Можно купить/продать и поставить границы Stop-Loss или Take-Profit, чтобы не просыпаться в холодном поту и постоянно не проверять курсы. Мне кажется, это покрывает 90% и даже больше потребностей клиентов. К тому же мы делаем этот продукт для неквалифицированных инвесторов. Это не оскорбление. Даже я при своем опыте являюсь неквалифицированным инвестором. А большинство наших инвесторов слышали об акциях на уровне того, что неплохо бы купить бумаги Apple, Tesla или Google»,— рассказывал нам Олег Гороховский.

Кроме инвестиций, банк планировал зайти на рынок эквайринга и запустить собственную сеть банкоматов, которые хотели сделать максимально креативными, фактически как артобъекты.

С началом войны у monobank появились принципиально другие вызовы, поэтому многие идеи, которые планировали реализовать в этом году, пришлось поставить на паузу. Главной задачей в первые месяцы было максимально стабилизировать работу банка и поддержать клиентов.

«24 февраля мы приостановили все стандартные активности и коммуникации, кроме реферальной программы. Начали собирать средства для ВСУ (собрали 57 млн грн), доставляли карты по Европе, вернули кредитные лимиты и существенно снизили процентные ставки, сделали патриотические скины для карточек, научились «подвешивать кофе» для наших защитников в ресторанах-партнерах, включились в кампанию о смелости Украины, дали возможность инвестировать в ОВГЗ, что помогло тогда привлечь в госбюджет 1 млрд грн! Наши клиенты составили 65% от всех покупателей ОВГЗ во время войны — до запуска в Дії, сейчас не знаю, но не намного меньше», — рассказывает Banker.ua маркетинг-директор monobank Анатолий Рогальский.

Ирина Староминская, CEO Универсал Банка (лицензиата и партнера mono), в разговоре с Banker.ua тоже особенно обратила внимание на направление военных ОВГЗ.

«Во время войны в приложении стало возможным покупать военные ОВГЗ в разных валютах. Наши клиенты купили более 2 млрд гривневых ОВГЗ, 4,2 млн долларовых и еще 1,3 млн евро — в номиналах валют», — говорит Ирина Староминская.

В период стабилизации и постепенного восстановления развития банка фокус направился на совершенствование сервисов и сегмента платежей.

«Несмотря на войну, банк продолжает активно развиваться и расти. У нас уже 6,5 млн клиентов, в сентябре присоединились еще 149 тысяч новых пользователей. Сейчас мы много времени уделяем разработке и продвижению продуктов для приема платежей.  Например, Банка уже стала народным инструментом для сбора донатов. Месячный объем пополнений всех Банок составляет уже более 1 млрд грн. Абсолютно все известные волонтеры используют Банку», — делится успехами mono Илья Соколюк, head of product банка.

Ирина Староминская подтверждает популярность Банки: «Огромным спросом пользуются Банки для сборов средств в поддержку ВСУ, сейчас таким образом клиенты собрали более 5 млрд грн», — уверяет она и добавляет, что, наверное, сегодня это важнейшие проекты. Многое уже удалось и еще есть в работе, команда не останавливалась ни на миг и не собирается этого делать дальше.

Отдельно следует отметить и корпоративное направление. Очень активно развивается monopay – под этим брендом monobank разрабатывает решения для торговли офлайн и в интернете. «Более 1,5 тысяч предпринимателей продают свои товары и услуги через нас. А еще наша платформа expirenza становится эталоном для ресторанной сферы. Нашими услугами пользуются почти 300 учреждений общественного питания — это лучшие заведения страны. Совокупное обращение обеих платформ составило более 250 млн грн за сентябрь»,— говорит Илья Соколюк.

Несмотря на текущие обстоятельства, клиентская база monobank продолжает расти. Сейчас речь идет о 6,5 млн клиентов. По оценкам команды, даже при отсутствии активной рекламной кампании ежедневно в банк присоединяется 6000 новых пользователей.

По-королевски просто

Фундаментально, секрет успеха проекта — простота, никуда не девшаяся даже в сверхсложных военных условиях, которые, казалось бы, делают приоритетом совсем другие вещи.

На клиентском уровне одно из принципиальных отличий monobank — коммуникация с клиентами, которую постепенно вводят другие банки. Это не просто быстрота и доступность общения с оператором в несколько кликов, а уже стандарт современного мира. monobank первым сделал акцент на человечности клиентских коммуникаций и избавлении от официоза, что приблизило банк к пользователям даже на уровне лексики. Известные всем котики и специфический сленг коммуникации monobank дали понять клиенту, что общение с банком — это не скучный и проблематичный процесс, а интересный фан на понятном каждому языке.

Ирина Староминская подтверждает, что ставка mono во многом была именно на этот аспект работы: «Особой «фишкой» является живое и оперативное общение с клиентом, когда человек не испытывает равнодушия, а наоборот, наши с клиентом отношения становятся скорее дружескими. Ключевое для нас — доверие клиента, которое со временем перерастает в прочные отношения на уровне партнерских, что дает возможность нам всем вместе прогрессировать и развиваться. Особую волну оценки ненапрасности наших усилий мы ощутили от клиентов, вынужденно выехавших за границу и ставших клиентами иностранных банков».

Стоит отметить, что еще перед запуском mono в Украине многие прогнозировали, что полноценно работать без отделений банк не сможет, однако почти сразу некоторые пробелы в обслуживании удалось перекрыть благодаря партнерству с Универсал Банком и ТАСКОМБАНКОМ. Запуск сети собственных банкоматов потенциально мог снять этот вопрос полностью, так что надеемся, что эту идею Гороховский и Co не будут откладывать в долгий ящик.

«По моему мнению, успех monobank состоит в следующем: это революционная идея, фокус на простоте и технологичности. monobank доказал всем, что банк может быть только в телефоне. Без компьютеров и отделений. При этом это не воспринимается как ограничение, потому что банк простой, дружественный и выгодный. А простота – это королева. Каждый экран и буква в приложении согласованы с основателями, чтобы убедиться, что все запроектировано правильно», — делится своим видением Илья Соколюк.

Анатолий Рогальский провел остроумную аналогию банков с коммунальными службами: «Никто не любит иметь с ними дело, но без них никак. Вот мы и задались целью сделать этот опыт приятным или по крайней мере ненапряжным».

И стоит отдать должное маркетинговой стратегии monobank, ведь как сказал нам в интервью Олег Гороховский, «возможно, я нескромный, но продавать у нас получается лучше других, и это всех мотивирует».

Фактор Гороховского

Безусловно, каждый проект делают люди, и Олег Гороховский — человек достаточно нетипичный для украинского банкинга, прежде всего, из-за своей публичности, активности, определенной резкости, а еще из-за желания и умения поднимать темы, которые раньше никто не поднимал.

Во-первых, это добавило драйва рынку в целом. Публичные дискуссии, которые начинались в «Фейсбуке» Гороховского, зажигали весь банковский рынок, что помогает двигать прогресс и мотивирует всех работать активнее.

Во-вторых, как выходец из ПриватБанка, Гороховский навязал почти рок-н-рольную открытую и публичную конкуренцию своему бывшему банку, что стало очень нетипичным для украинского рынка. Наблюдать за этим стало довольно интересно. И ПриватБанк, и другие банки, возможно, даже бессознательно стали частью этого пиарного и продуктового марафона, который без сомнения идет всем на пользу.

«Олег — профессионал, он целеустремленный, мегакреативный, но при этом умеет слушать других. Он никогда не позволяет оскорбить ни одного члена команды, но не потерпит непрофессионализм и увлечение бюрократией. Он горит своим делом. Он очень эмоциональный человек с открытым сердцем, иногда бывает довольно упрямым, но при этом искренним. На мой взгляд, проекту это добавляет драйва. Олег прозорлив, у него есть особое чутье. Например, когда мы что-то обсуждаем и есть какие-то сомнения, он говорит: «Ну надо именно так сделать, вот поверьте, так оно взлетит». И я знаю, что так оно и будет», — характеризует коллегу Ирина Староминская.

Личные качества CEO отмечает и head of product банка Илья Соколюк: «Олег Владимирович — первое лицо бренда, крутой руководитель и наставник. Он, с одной стороны, о стратегии, ценностях и других высоких вещах, с другой, о важности деталей, эмоциях и юморе. Работаю с ним много лет и до сих пор учусь у него. Он заражает коллектив идеями, то и дело задает планку, к которой хочется тянуться. В нем суть преобладает, а форма подчеркивает суть. Это очень честный и эффективный подход».

Безусловно, проект monobank — это синтез работы всей команды, а также запуск в нужный момент в нужном месте. В 2017 году для старта цифрового банка удачно сошлись все звезды, украинский потребитель во многом даже опережал рынок, и в известном смысле monobank, как и его конкуренты, догоняют этот спрос.

Конечно, впереди mono ждут многие испытания — и те, которые напрямую связаны с войной, и те, которые будут возникать параллельно с самим развитием проекта и отечественного банкинга. От mono многое ждут: новых сервисов, собственной эквайринговой инфраструктуры, весомых продуктов по кредитованию, зарплатных проектов. Кто знает, возможно, когда-нибудь мы увидим цифровой банк на ниве автокредитования, ипотеки, корпоративных кредитов и других нетипичных для него решений. Ведь когда-то никто не ожидал увидеть mono и в сегменте продуктов для ФЛП, страховок и инвестиций. И это все говорит, что поле для работы очень и очень широко.

В 2021 году monobank имел возможность оформить сделку на продажу за 1 млрд долларов. В феврале этого года Олег Гороховский говорил Banker.ua, что в следующий раз банк подумает о продаже только за сумму от 3 млрд долларов. Конечно, в текущих условиях и у банка, и у страны в целом другие задачи, но планка качества, которую сам себе поднял monobank, должна стимулировать Гороховского и Co не сбавлять обороты. Тем интереснее будет дальше следить за проектом, который во многом стал визитной карточкой нашего финтеха и примером того, что в Украине можно и нужно запускать амбициозные проекты, которые в состоянии изменить целую культуру потребления, в данном случае, банковских услуг.