Наталия Ковалева (Zakupki.Prom.ua): “Мы видим большой запрос на автоматизацию от банков”

03 июня 2020

Наталия Ковалева, руководитель торговой площадки Zakupki.Prom.ua, рассказала Banker.ua о трендах в e-commerce в Украине и мире, запросах бизнеса и государства, популярных банковских услугах.

一 Наталия, насколько отличаются темпы роста электронной коммерции в Украине и мире?

一 Темпы роста в Украине и мире разнятся. Например, Китай растет огромными темпами, и от объемов темпы не снижаются – там e-commerce уже занимает треть ритейла. Темпы развития e-commerce в Украине одни из самых высоких в Европе, при этом у нас e-commerce – всего 7% ритейла.

В 2019 году по нашим оценкам e-commerce в Украине в части продажи товаров и услуг примерно вырос на 17%, а не на 25%, как мы ожидали.

Отчасти замедление темпов мы связываем с дорогой доставкой. В среднем покупатель платит за получение товара 5-15% стоимости товара. Если средний чек в Украине составляет 200-1000 грн, то покупатель оплачивает минимум 50 грн за услуги почтовых сервисов. Например, если чехол для смартфона на маркетплейсе стоит 200 грн, то доставка 50 грн. Клиенту это не выгодно, потому что аналогичное предложение в магазине или торговой точке рядом с домом обойдется в те же 200 грн без оплаты доставки.

Поэтому мы запустили бесплатную доставку на наших маркетплейсах. Хотим убрать этот барьер для покупателя.

一 Как изменились тренды электронной коммерции в Украине в связи с карантином?

一 Благодаря карантину украинцы познакомились с рынком электронной коммерции поближе, начали заказывать новые группы товаров. Например, лекарства и продукты питания. Категории-рекордсмены по доле на наших маркетплейсах: одежда и обувь, техника и электроника, товары повседневного спроса, косметика и парфюмерия.

Быстрее других росли: товары для дома, авто и мото-товары, книги, товары для хобби

一 Как считаете сохранттся ли этот тренд после карантина?

一 Да, потому что, во-первых, не все покупатели вернутся в офлайн, так как почувствовали преимущества покупки в интернете, такие как экономия времени, большой ассортимент, скорость доставки, во-вторых, не все точки продажи откроются сразу после карантина, что поможет сохранить стабильный спрос в онлайне.

一 Наталия, а какие общие тренды для маркетплейсов в Украине и мире?

一 Основной общий тренд 一 покупать те или иные группы товаров на конкретном маркетплейсе. Допустим, еще несколько лет назад покупатель перед покупкой телефона сначала пересматривал предложения на десятках сайтов, то теперь выбирает товары на одном маркетплейсе.

Так происходит, по двум причинам, во-первых, потому что покупатели ассоциируют покупку с конкретным маркетплейсом 一 “если мобильный телефон, то Rozetka”, во-вторых, потому что на конкретном маркетплейсе клиент может полностью удовлетворить свои запросы среди сотен, тысяч продавцов.

По итогам года, количество заказов на маркетплейсах нашей группы компаний EVO (Prom, Bigl, Shafa, Crafta) за год выросло на 20% — это 18,3 млн заказов. Еще дополнительно 11,4 млн заказов покупатели оформили через сайты на Prom.ua.

一 Когда мы говорим об оплате, то какие способы оплаты предпочитают покупатели?

一 Покупатели предпочитают платить безопасно, т.е они хотят быть уверены, что деньги будут в сохранности и они гарантированно получат заказ без переплаты. Поэтому мы запустили возможность безопасно оплачивать через маркетплейсы онлайн. Деньги сохраняются на транзитном счету банка, пока покупатель не заберет заказ на почте и только после этого деньги отправляются продавцу. Таким образом мы повышаем уровень доверия между покупателем и продавцом, и все больше людей пользуются этой возможностью.

Это касается, как молодых людей, так и людей старшего возраста. Наши наблюдения подтверждаются банками. Например, на недавней встрече Райффайзен банк Аваль подтвердил прирост числа безналичных и бесконтактных транзакций со стороны людей старшего возраста.

Если мы говорим о наших B2B проектах, в частности о Zakupki.Prom.ua, то это здесь бизнес и государство используют отложенный платеж, безналичный расчет с оплатой 30-60 дней.

一 Когда мы говорим о клиентах електронной площадки Zakupki.Prom.ua 一 бизнесе и государстве, то что важно для них?

一 Когда мы говорим о государственных компаниях-заказчиках, то мы разделяем их на две категории. Новичков, они в первую очередь обращают внимание на цену, потому что это деньги налогоплательщиков из госказны. И 一 на опытных покупателей. Они научились использовать весь инструментарий для того, чтобы покупать с учетом лучшей цены и качества, потому что это сказывается на процессе и результате.

Когда мы говорим о более крупных покупках, таких как сырье, оборудование, то некачественное сырье или оборудование на многомиллионном или миллиардном тендере несет риск ухудшить условия работы сотрудников, качество продукции и со всеми возможными последствиями.

Те же параметры важны для бизнеса, потому что для них большую роль играют, как цена, так и качество и многие другие параметры.

Мы наблюдаем позитивную тенденцию: все чаще клиенты выбирают безналичные оплаты. Это касается, как молодых людей, и людей старшего возраста.

Например, если бизнес закупит некачественные ежедневники, тогда офис будет обсуждать до тех пор, пока запасы блокнотов не закончатся.

Со своей стороны мы, как площадка, проводим обучение клиентов, чтобы те совершали не только успешные сделки, но и покупали качественные товары для команды и компании.

Также мы бизнесу и государству рекомендуем ежегодно проводить мониторинг поставщиков услуг, потому что существует вероятность найти лучшее предложение по выгодным ценам от надежных поставщиков. Часть клиентов соглашаются, часть 一 нет, потому что привыкли работать со старыми поставщиками. Предприятия знают, чего ожидать от поставщиков, знают модель поведения поставщиков и тому подобное.

一 Какие сложности возникают у бизнеса при работе с заказчиком 一 государством?

一 Мы наблюдаем основную проблему: у предприятий нет своего ресурса, чтобы осуществить закупку за собственные средства. Например, чтобы предоставить автомобили “Укрпочте” после победы в тендере, сначала необходимо автомобили купить за свои или кредитные средства. После предоставления товара поставщики получают средства в течение 30-60 дней.
В связи с такими условиями оплаты поставщикам нужны выгодные кредиты и факторинг. Выгодные кредиты существуют на выгодных условиях для большого бизнеса. Такие компании для банков не являются рисковыми.

Для малых и средних предприятий кредиты либо не выдаются из-за рисков банкротства компании, либо выдаются под высокую кредитную ставку около 30% годовых. Бизнесу это невыгодно, потому что они становятся неконкурентными в условиях тендеров.

На деле это выглядит таким образом: 30% кредитной ставки нужно заложить в стоимость товара. Для предприятий это означает оказаться, “за бортом тендера”.

Услуга факторинга тоже интересует клиентов, потому что это возможность получить средства без залога.

Клиенты при покупке услуги обращают внимание как банк, его размеры, так и на стоимость услуг. Чем дешевле услуга у банка, тем популярнее среди предпринимателей. Это связано с экономией средств во время кризиса.
img
Наталия Ковалева, руководитель торговой площадки Zakupki.Prom.ua

一 Какие банковские услуги пользуются спросом среди клиентов?

一 Это банковская гарантия, популярный инструмент для компаний. Это особенно важно, когда речь идет о многомиллионных и/или миллиардных тендерах для государства или бизнеса.

Эту услугу чаще всего наши клиенты заказывают в нескольких банках: Приватбанке, банке “Сич”, “Альфа-банке” и “Банке инвестиций и сбережений”.

Клиенты при покупке услуги обращают внимание как банк, его размеры, так и на стоимость услуг. Чем дешевле услуга у банка, тем популярнее среди предпринимателей. Это связано с экономией средств во время кризиса.

一 Какие еще услуги пользуются спросом у бизнеса?

一 Мы видим большой запрос на автоматизацию. Например, чтобы купить новый чайник в региональное отделение – нужно отправить заявку в главный офис. А компании сейчас хотят экономить время и ресурсы. То есть им нужно решение, которое поможет региональному офису купить товар по адекватной цене у надежного поставщика без привлечения главного офиса. Мы сейчас работаем над созданием такого инструмента – он будет работать по принципу электронного каталога Prozorro Market, который активно использует государство для небольших закупок. То есть бизнес сможет зайти в каталог и в несколько кликов выбрать там необходимый товар. И главный офис будет видеть за какую цену купили продукцию и у какого поставщика. Таким образом компании высвобождают ресурсы сотрудников для других задач и снижают риски покупки некачественного или неоправданно дорогого товара.