Роман Кирилович: «Запуск франшизы не расслабляет, работы становится больше, но она преследует большую цель»

02 ноября 2021

О перспективах и инвестиционной привлекательности рынка франчайзинга в Украине, успешных кейсах, удачных нишах для запуска франшизы в интервью Banker.ua рассказал Роман Кирилович, соучредитель консалтинговой компании «Франч».

Материал подготовлен для печатной версии журнала Banker.

— Роман, как бы вы оценили текущий уровень развития рынка франчайзинга и каковы его перспективы?

— За 2020 год внимание к франчайзингу резко возросло. За этот период несколько компаний показали всем пример, как нужно делать, и, к счастью, все эти кейсы — наши клиенты. К примеру, сеть по продаже полуфабрикатов «Галя Балувана» продала 300 франшиз в год. Также громкий запуск был у ROZETKA. «Мясомаркет» открыл более 100 магазинов. Ресторанные сети тоже хорошо показали себя вопреки мнению, что все закрылись из-за пандемии. Сеть «Lviv Croissants» и другие пекарни – около +30 франшиз в год. Примечательно, что люди инвестируют даже в такие, казалось бы, пострадавшие сферы. Мы почувствовали увеличение запросов, объемов работы. Как и наши клиенты. У ROZETKA сейчас более 2 тыс. заявок на общую сумму 1,5 млрд грн.

Главный Telegram-канал банкиров

В конце прошлого года я общался с одним банком, который хотел открыть сеть представительств по продажам банковских продуктов в разных городах. И эта модель возможна, это даже дешевле, чем открывать отделение. Но пока мы с ними не подписали договор. Модель необходимо обсуждать и адаптировать под клиента. ROZETKA уже показала, что модель адаптируется под любой бизнес, главное, чтобы он был. Так что даже у банков может быть франшиза. Этот банк видит своим преимуществом открытие офлайн-точек с помощью франшиз.

– Как вы пришли к рынку франчайзинга? Можете рассказать о своем кейсе?

— В 2003 году мы занимались совсем другим семейным бизнесом, это был бизнес-журнал. Мы решили написать для него статью о франчайзинге, и в итоге сами заинтересовались этим направлением. Один из наших первых клиентов – это МХП с брендом «Наша Ряба». Мы с ними работали с 2003 года. На пике у них было около 3000 точек. Кстати, недавно Юрий Косюк, владелец МХП, объявил о прекращении использования бренда. Сейчас мы работаем над новыми проектами компании, в том числе над «Мясомаркетом».

Сначала у нас был семейный бизнес в квартире, развившийся в крупнейшее агентство по созданию франшиз в Восточной Европе. За все время мы запустили более тысячи франшиз в 25 странах мира.

– Каков алгоритм запуска франшизы? Как выглядят этапы воронки, которые проходят ваши клиенты?

— Это даже не этапы воронки, а скорее их жизненный цикл. Мы работаем с клиентами, которые уже поняли свою бизнес-модель и научились на ней зарабатывать. У них есть два пути – заниматься масштабированием своего бизнеса или улучшением существующей модели, то есть докручивать процессы. Последний я называю путь ремесленника.

Это как натирание до блеска столов в ресторане, которое не приносит больше денег, но дает уверенность в том, что стало лучше. Те клиенты, которые запустили стартапы, вывели бизнес-модель, нашли клиентов и научились зарабатывать, хотят побыстрее умножать свой опыт и приходят к модели франчайзинга и к нам. Мы прописываем для них дорожную карту по запуску франшизы. Все начинается с проведения стратегической сессии.

Мы определяем, что является нашим продуктом, кто наш клиент, каково его позиционирование, из этого исходит концепция и стратегия франшизы. Дальше мы разрабатываем финансовую модель. Когда понимаем, что продукт интересен с точки зрения цифр и стратегии, тогда все это упаковываем (сайт, видео, презентации, реклама), прописываем юридический пакет и работаем со СМИ, нашими каналами, то есть рынок узнает о франшизе клиента. Далее следует этап продаж.

— На каком этапе развития бизнеса уже следует задумываться о запуске франшизы? Можете выделить определенные маячки, указывающие на то, что бизнес уже готов к запуску франшизы?

– Есть жизненный цикл компании. Она рождается, находится в поиске своей идеи, проекта, команды, клиентов, затем учится зарабатывать, получает прибыль, возможно открывает несколько точек. Обычно к нам приходят компании, уже умеющие зарабатывать, которые хотят расти и получать опыт. Маячки – когда вы уже упираетесь в потолок операционки, или если понимаете, что за последний год написали много должностных инструкций и внедрили какие-то системы, но это не увеличило ваш доход и, возможно, вам нужно подумать о масштабировании.

Мы работаем с клиентами, которые уже поняли свою бизнес-модель и научились на ней зарабатывать

Конечно, есть и другие инструменты масштабирования, но франчайзинг наиболее эффективен. Большинство ограничений сидят в голове у владельцев, они выбирают свой путь, и обычно речь идет о самосовершенствовании, а не росте.

Также маячками могут стать моменты, когда конкуренты растут быстрее, когда у вас заканчиваются силы заниматься бизнесом. Во франшизе вы уменьшаете операционную нагрузку и приумножаете свою прибыль за счет того, что делегируете предпринимательскую деятельность своим партнерам.

– Франчайзинг можно рассматривать как способ заработка для франшизодателя и франшизополучателя. Как вы описали бы инвестиционную стратегию и привлекательность этого пути для каждого из них?

– На рынке сейчас есть две модели – это классическая модель, когда вы как франчайзер продаете франшизу клиенту, который инвестирует в запуск бизнеса деньги и занимается его управлением. Таких 99% на рынке, ведь большинство франшиз — это самозанятость, то есть ты покупаешь себе работу.

Вторая набирающая обороты модель — управленческая, когда вы ищете инвесторов, вкладывающих средства в открытие вашего кафе, вы управляете ею, но при этом не инвестируете в это деньги, то есть привлекаете бесплатные инвестиции, которые не требуют процентов. Вы делите риски с инвестором. И если наступил локдаун и кафе не работает, то инвестор не получает дивиденды, и это прописывается в договоре. Для франчайзера эта модель более привлекательна, поскольку на ней можно заработать больше, чем на классической франшизе. Если в первом случае это 20–30% прибыли, то с управленческой моделью вы получаете 40–50%.

Например, предприниматель Артем Бородатюк, инвестировавший в сеть «Оптика1st», получает доход в 2 раза выше, чем доход от вложений в недвижимость, а то и больше. Недвижимость – это окупаемость за 7 лет, а оптика – за 2,5 года. В Украине огромное количество инвесторов с запросом на пассивные инвестиции, но они уже не хотят инвестировать в солнечные фирмы, биткоины, оливковые деревья в Грузии, а хотят вкладывать во что-то свое, физическое, куда можно прийти, например, в оптику.

— Расслабляет ли успешный запуск франшизы ее учредителя? И какие вызовы нужно перед собой ставить, чтобы масштабировать этот успех?

Запуск франшизы – это вообще не о «теплой ванне». Продавая франшизу, вы приобретаете себе работу. В случае с франшизой хорошо работает эффект масштаба, когда вы и ваша команда растете, но не пропорционально открытию точек и ваша операционная нагрузка не увеличивается так резко, как в случае с развитием собственной сети.

В своем бизнесе вы тоже получаете эффект масштаба, но скорость не столь высока. Придется работать: франшиза многих напрягает, они не решаются двигаться дальше.

У нас есть клиенты, которые не продали франшизы, потому что владелец думал, что может продавать франшизу сам. А нужно было взять в команду хотя бы одного человека. Запуск франшизы не расслабляет, работы становится больше, но она имеет большую цель.

— Как вы оценили бы франчайзинговую культуру в Украине и что нужно делать, чтобы ее популяризировать?

– Популяризация происходит сама по себе. Сейчас основная проблема не в том, что о франчайзинге не знают, а в том, что его понимают неправильно. Большинство людей думают, что сейчас я заплачу, и оно само будет работать. В эту ловушку легко попасть. У нас есть кейс, когда человек купил франшизу и через три дня позвонил по телефону нашему клиенту со словами: «Заберите свой магазин, я не могу, оказывается, здесь нужно работать».

Франшиза не подходит тем, кто не готов подчиняться, покупатель франшизы всегда зависимый предприниматель. Если вам такая постановка вопроса не нравится, не стоит покупать франшизу. К ней следует относиться как к экономике совместного потребления. Если вы уже привыкли ездить на арендованной машине, которая никогда не станет вашей, то франшиза – это бизнес в аренду, он не будет вашим, то есть бренд принадлежит не вам. Но вы этим пользуетесь как инструментом для зарабатывания денег, и понимающим это людям комфортно. А когда люди думают, что купят франшизу, всему научатся, а дальше не следует им указывать, что делать, то это ничем хорошим не закончится.

В Украине нет законодательства о франчайзинге, мы работаем в условиях отсутствия закона

Если говорить о культуре франчайзинга в Украине с точки зрения понимания сущности работы этой модели, то она пока находится на невысоком уровне. Нужно показывать, что франшиза – это не о комфорте и пассивном доходе, это о покупке себе работы, где вам старший брат в виде франчайзера будет говорить, как надо работать. У вас будет определенная свобода, только не столь полная, как в собственном бизнесе. Здесь нужно чем-нибудь жертвовать: если мы покупаем франшизу, то покупаем большую гарантию от рисков, поскольку статистика стартапов в Украине говорит о том, что 90% из них закрываются в течение первого года. Если вы приобретаете франшизу, то этот процент и риски ниже. Если вы не готовы работать в рамках системы, открывайте свой бизнес, рискуйте.

— Какие ниши бизнеса исходя из вашего опыта наиболее подходящие для запуска франшизы, а в каких нишах этот процесс усложнен?

— Если говорить с позиции компании, которая планирует создать свою франшизу, это может работать в любой нише. Наличие бизнес-модели – это все, что нужно для запуска. Многие думают, что франшиза работает только в определенных сферах бизнеса, но это примерно, как думать, что CRM работают только в конкретных сферах бизнеса. Вы можете ее не использовать в своем бизнесе, но это не означает, что ее нельзя использовать. Франшиза тоже может работать всюду, это модель партнерства. Просто многие, не разобравшись в вопросе, наделяют ее определенными ограничениями. Но франшиза – это очень гибкий инструмент. С одной стороны, это модель привлечения инвестиций, развития своей сети. С другой – модель менее рискованного старта бизнеса. Это можно сделать в любой сфере – хоть в консалтинговой компании, хоть в производстве сельхозпродукции.

Франшиза не подходит тем, кто не готов подчиняться, покупатель франшизы – всегда зависимый предприниматель

— Насколько украинское законодательство лояльно к франшизам? И какие препятствия мешают развитию данной отрасли?

— В Украине нет законодательства о франчайзинге, мы работаем в условиях отсутствия закона. Это не мешает, поскольку есть такое понятие как договор коммерческой концессии. Он по существу являет собой франшизу. Юридическая база существует, а законодательство – нет. Помех для развития данной отрасли нет, но и стимулирующих механизмов тоже. Это не хорошо и не плохо, но мы, как цивилизованная страна, должны в какой-то момент времени прийти к законодательным нормам. В Европе и США это уже есть, почему бы Украине не быть таким государством?

— Пять самых перспективных франшиз, по вашему мнению?

— Франшиза довольно интимная история. Если вы любите готовить и всегда мечтали открыть ресторан, то для вас лучшим вариантом будет хорошая, сильная франшиза на рынке общественного питания. Но если вам скажут, что лучшая франшиза по объективным показателям – это франшиза строительной компании, для вас это вообще удивительно. Поэтому рекомендуем всегда отталкиваться от ваших интересов. Вы приобретаете себе работу, будете этим заниматься, и это, скорее всего, станет вашим основным источником дохода. Заниматься тем, что вам не нравится, не стоит. Выбор франшизы эмоционален, его не получается делать только на основании финансовой модели, которую показал франчайзер.

Повторюсь, что компании, которые лучше выросли в 2020-2021 годах, – это «Галя Балувана», «Львовские круасаны», «Мясомаркет», то есть продуктовый ритейл. У Новой Почты есть партнеры, у которых по 70-100 отделений. Ну и, конечно, ROZETKA — очень перспективная франшиза, потому что вы можете вырасти из маленького предпринимателя с $30 тыс. инвестиций до 100 точек и выше. И я хочу отметить нишу детского образования – перспективный сейчас сегмент услуг Smartum. Они открыли за 4 года тысячу центров в 24 странах мира. Это показывает, что запрос на детское образование у нас очень недооценен.