Роман Кирилович: «Запуск франшизи не розслабляє, роботи стає більше, але вона має велику мету»

Про перспективи та інвестиційну привабливість ринку франчайзингу в Україні, успішні кейси, вдалі ніші для запуску франшизи в інтерв’ю Banker.ua розповів Роман Кирилович, співзасновник консалтингової компанії «Франч».

Матеріал підготовлений для друкованої версії журналу Banker.

— Романе, як би ви оцінили поточний рівень розвитку ринку франчайзингу і які його перспективи?

— За 2020 рік увага до франчайзингу різко зросла. За цей період кілька компаній показали всім приклад, як треба робити, і на щастя, всі ці кейси — наші клієнти. Наприклад, мережа з продажу напівфабрикатів «Галя Балувана» продала 300 франшиз за рік. Також гучний запуск був у ROZETKA. «М`ясомаркет» відкрив понад 100 магазинів. Ресторанні мережі теж добре показали себе всупереч думці, що всі закрилися через пандемію. Мережа «Lviv Croissants» та інші пекарні — близько +30 франшиз за рік. Показово, що люди інвестують навіть в такі, здавалося б, постраждалі сфери. Ми на собі відчули збільшення запитів, обсягів роботи. Як і наші клієнти. У ROZETKA зараз більше 2 тис. заявок на загальну суму 1,5 млрд грн.

Головний Telegram-канал банкірів

Підписатися

Наприкінці минулого року я спілкувався з одним банком, який хотів відкрити мережу представництв із продажу банківських продуктів в різних містах. І ця модель можлива, це навіть дешевше, ніж відкривати відділення. Але поки ми з ними не підписали договір. Модель потрібно обговорювати і адаптувати під клієнта. ROZETKA вже показала, що модель адаптується під будь-який бізнес, головне, щоб він був. Так що навіть у банків може бути франшиза. Цей банк бачить своєю перевагою відкриття офлайн-точок за допомогою франшиз.

– Як ви прийшли до ринку франчайзингу? Можете розповісти про свій кейс?

— У 2003 році ми займалися зовсім іншим бізнесом, сімейним, це був бізнес-журнал. Ми вирішили написати для нього статтю про франчайзинг, і в підсумку самі зацікавилися цим напрямом. Один із наших перших клієнтів — це МХП з брендом «Наша Ряба». Ми з ними працювали з 2003 року. На піку у них було майже 3000 точок. До речі, нещодавно Юрій Косюк, власник МХП, оголосив про припинення використання бренду. Зараз ми працюємо над новими проєктами компанії, в тому числі і над «М’ясомаркетом».

Спочатку у нас був сімейний бізнес у квартирі, який розвинувся в найбільше агентство зі створення франшиз у Східній Європі. За весь час ми запустили понад тисячу франшиз у 25 країнах світу.

– Який алгоритм запуску франшизи? Як виглядають етапи воронки, які проходять ваші клієнти?

— Це навіть не етапи воронки, а, скоріше, їхній життєвий цикл. Ми працюємо з клієнтами, які вже зрозуміли свою бізнес-модель і навчилися на ній заробляти. У них є два шляхи — займатися масштабуванням свого бізнесу або поліпшенням існуючої моделі, тобто докручувати процеси. Останній я називаю шляхом ремісника. Це як натирання до блиску столів у ресторані, яке не приносить більше грошей, але дає впевненість у тому, що стало краще. Ті клієнти, які запустили стартапи, вивели бізнес-модель, знайшли клієнтів і навчилися заробляти, хочуть швидше множити свій досвід і приходять до моделі франчайзингу, і до нас.

Ми прописуємо для них дорожню карту із запуску франшизи. Все починається з проведення стратегічної сесії. Ми визначаємо, що є нашим продуктом, хто наш клієнт, яке його позиціонування, з цього виходить концепція і стратегія франшизи. Далі ми розробляємо фінансову модель. Коли розуміємо, що продукт цікавий з точки зору цифр і стратегії, тоді все це пакуємо (сайт, відео, презентації, реклама), прописуємо юридичний пакет і працюємо зі ЗМІ, з нашими каналами, тобто ринок дізнається про франшизу клієнта. Далі йде етап продажів.

— На якому етапі розвитку бізнесу вже варто замислюватися про запуск франшизи? Можете виділити певні маячки, які вказують на те, що бізнес вже готовий до запуску франшизи?

– Є життєвий цикл компанії. Вона народжується, знаходиться в пошуку своєї ідеї, проєкту, команди, клієнтів, потім вчиться заробляти, отримує прибуток, можливо, відкриває кілька точок. Зазвичай до нас приходять компанії, які вже вміють заробляти і хочуть зростати й отримувати досвід. Маячки — коли ви вже впираєтеся в стелю операційки, або якщо розумієте, що за останній рік написали багато посадових інструкцій і впровадили якісь системи, але це не збільшило ваш дохід і, можливо, вам потрібно подумати про масштабування.

Звичайно, є й інші інструменти масштабування, але франчайзинг є найбільш ефективним. Більшість обмежень сидять у голові у власників, вони обирають свій шлях, і зазвичай йдеться про самовдосконалення, а не зростання.

Також маячками можуть стати моменти, коли конкуренти зростають швидше, коли у вас закінчуються сили займатися бізнесом. У франшизі ви зменшуєте операційне навантаження і примножуєте свій прибуток за рахунок того, що делегуєте підприємницьку діяльність своїм партнерам.

– Франчайзинг можна розглядати як спосіб заробітку для франшизодавця і франшизоодержувача. Як би ви описали інвестиційну стратегію і привабливість цього шляху для кожного з них?

– На ринку зараз є дві моделі — це класична модель, коли ви як франчайзер продаєте франшизу клієнту, який інвестує в запуск бізнесу гроші і займається його управлінням. Таких 99% на ринку, адже більшість франшиз — це про самозайнятість, тобто ти купуєш собі роботу.

Друга модель, яка набирає обертів, — управлінська, коли ви шукаєте інвесторів, які вкладають кошти у відкриття вашої кав’ярні, ви керуєте нею, але при цьому не інвестуєте в це гроші, тобто залучаєте безкоштовні інвестиції, які не вимагають відсотків. Ви ділите ризики з інвестором. І якщо настав локдаун, і кав’ярня не працює, то інвестор не отримує дивіденди, і це прописується в договорі. Для франчайзера ця модель більш приваблива, оскільки на ній можна заробити більше, ніж на класичній франшизі. Якщо в першому випадку це 20-30% прибутку, то з управлінською моделлю ви отримуєте 40-50%.

Наприклад, підприємець Артем Бородатюк, який інвестував у мережу «Оптіка1st», отримує дохід у 2 рази вище, ніж дохід від вкладень у нерухомість, а то і більше. Нерухомість — це окупність за 7 років, а оптика — за 2,5 роки. В Україні є величезна кількість інвесторів із запитом на пасивні інвестиції, але вони вже не хочуть інвестувати в сонячні фірми, біткоїни, оливкові дерева в Грузії, а хочуть вкладати у щось своє, фізичне, куди можна прийти, наприклад, в оптику.

— Чи розслаблює успішний запуск франшизи її засновника? І які виклики потрібно перед собою ставити, щоб масштабувати цей успіх?

– Запуск франшизи — це взагалі не про «теплу ванну». Продаючи франшизу, ви купуєте собі роботу. У випадку з франшизою добре працює ефект масштабу, коли ви і ваша команда зростаєте, але не пропорційно відкриттю точок, і ваше операційне навантаження не збільшується так різко, як у випадку з розвитком власної мережі.

У своєму бізнесі ви теж отримуєте ефект масштабу, але швидкість не така висока. Доведеться працювати: франшиза багатьох напружує, вони не наважуються рухатися далі.

У нас є клієнти, які не продали жодної франшизи, тому що власник думав, що може продавати франшизу сам. А потрібно було взяти в команду хоча б одну людину. Запуск франшизи не розслабляє, роботи стає більше, але вона має велику мету.

— Як би ви оцінили франчайзингову культуру в Україні і що потрібно робити, щоб її популяризувати?

– Популяризація відбувається сама по собі. Зараз основна проблема не в тому, що про франчайзинг не знають, а в тому, що його неправильно розуміють. Більшість людей думають, що зараз я заплачу, і воно само буде працювати. В цю пастку легко потрапити. У нас є кейс, коли людина купила франшизу і через три дні зателефонувала нашому клієнту зі словами: «Заберіть свій магазин, я не можу, виявляється, тут потрібно працювати».

Франшиза не підходить тим, хто не готовий підкорятися, покупець франшизи — завжди залежний підприємець. Якщо вам така постановка питання не подобається, не варто купувати франшизу. До неї потрібно ставитися як до економіки спільного споживання. Якщо ви вже звикли їздити на орендованій машині, яка ніколи не стане вашою, то франшиза — це бізнес в оренду, він не буде вашим, тобто бренд належить не вам. Але ви цим користуєтеся як інструментом для заробляння грошей, і людям, які це розуміють, комфортно. А коли люди думають, що куплять франшизу, всьому навчаться, а далі не варто їм вказувати, що робити, то це нічим гарним не закінчиться.

Якщо говорити про культуру франчайзингу в Україні з точки зору розуміння суті роботи цієї моделі, то вона поки знаходиться на невисокому рівні. Потрібно показувати, що франшиза — це не про комфорт і пасивний дохід, це про купівлю собі роботи, де вам «старший брат» у вигляді франчайзера буде говорити, як треба працювати. У вас буде певна свобода, тільки не така повна, як у власному бізнесі. Тут потрібно чимось жертвувати: якщо ми купуємо франшизу, то купуємо велику гарантію від ризиків, оскільки статистика стартапів в Україні говорить про те, що 90% з них закриваються протягом першого року. Якщо ви купуєте франшизу, то цей відсоток і ризики нижчі. Якщо ви не готові працювати в рамках системи, відкривайте свій бізнес, ризикуйте.

— Які ніші бізнесу, виходячи з вашого досвіду, найбільш підходящі для запуску франшизи, а в яких нішах цей процес ускладнений?

— Якщо говорити з позиції компанії, яка планує створити свою франшизу, то це може працювати в будь-якій ніші. Наявність бізнес-моделі — це все, що потрібно для запуску. Багато хто думає, що франшиза працює тільки в певних сферах бізнесу, але це приблизно, як думати, що CRM працюють тільки в конкретних сферах бізнесу. Ви можете її не використовувати в своєму бізнесі, але це не означає, що її не можна використовувати. Франшиза теж може працювати скрізь, це модель партнерства. Просто багато хто, не розібравшись у питанні, наділяє її певними обмеженнями. Але франшиза — це дуже гнучкий інструмент. З одного боку, це модель залучення інвестицій, розвитку своєї мережі. З іншого, модель менш ризикованого старту бізнесу. Це можна зробити в будь-якій сфері — хоч в консалтинговій компанії, хоч у виробництві сільгосппродукції.

— Наскільки українське законодавство лояльне до франшиз? І які перешкоди заважають розвитку даної галузі?

— В Україні немає законодавства про франчайзинг, ми працюємо в умовах відсутності закону. Це не заважає, оскільки є таке поняття, як договір комерційної концесії. Він по суті являє собою франшизу. Юридична база існує, а законодавство — ні.

Перешкод для розвитку даної галузі немає, але і стимулюючих механізмів теж. Це не добре і не погано, але ми як цивілізована країна повинні в якийсь момент часу прийти до законодавчих норм. У Європі та США це вже є, чому б Україні не бути такою державою?

— П’ять найперспективніших франшиз, на вашу думку?

— Франшиза — досить інтимна історія. Якщо ви любите готувати і завжди мріяли відкрити ресторан, то для вас найкращим варіантом буде хороша, сильна франшиза на ринку громадського харчування. Але якщо вам скажуть, що найкраща франшиза за об’єктивними показниками — це франшиза будівельної компанії, для вас це взагалі дивно. Тому ми рекомендуємо завжди відштовхуватися від ваших інтересів. Ви купуєте собі роботу, будете цим займатися, і це, скоріш за все, стане вашим основним джерелом доходу. Займатися тим, що вам не подобається, не варто. Вибір франшизи емоційний, його не виходить робити тільки на підставі фінансової моделі, яку показав франчайзер.

Повторюся, що компанії, які найкраще зросли в 2020-2021 роках, — це «Галя Балувана», «Львівські круасани», «М`ясомаркет», тобто продуктовий рітейл. У Нової Пошти є партнери, в яких по 70-100 відділень. Ну і, звісно, ROZETKA — дуже перспективна франшиза, оскільки ви можете вирости з маленького підприємця з $30 тис. інвестицій до 100 точок і вище.

І я хочу відзначити нішу дитячої освіти — перспективний зараз сегмент послуг Smartum. Вони відкрили за 4 роки тисячу центрів у 24 країнах світу. Це показує, що запит на дитячу освіту у нас дуже недооцінений.