Крізь призму довіри та професіоналізму: як T.H.E. Capital формує нові стандарти преміальної нерухомості

Інтервʼю підготовлено для 17 номера журналу Banker — спецвипуску в рамках премії Banker Awards 2025.

За комплексне розуміння тенденцій, швидку адаптивність компанії до змін ринку й рішення, які відповідають як поточним, так і майбутнім потребам клієнтів, T.H.E. Capital отримала визнання у номінації «Лідер ринку елітної нерухомості Києва» на премії Banker Awards 2025. Ця нагорода стала підтвердженням професіоналізму компанії, її стратегічного мислення та внеску у формування стандартів ринку преміальної нерухомості столиці.

У період із жовтня 2024 до липня 2025 року T.H.E. Capital продемонструвала результати, що наочно підтверджують лідерство компанії на ринку преміальної нерухомості Києва. Вона закрила понад 7 000 угод у преміальному сегменті — від елітних квартир на Печерську та у центрі столиці до розкішних заміських резиденцій із власними земельними ділянками. Це не просто статистика, а показник стабільності, системного підходу та високого рівня сервісу.

Секрет успіху компанії полягає в комплексному підході до роботи з кожним клієнтом. Вона не обмежується демонстрацією об’єктів, а пропонує глибоку аналітику ринку, враховуючи динаміку цін, ліквідність та перспективи зростання вартості об’єктів. Це дає змогу клієнтам приймати не емоційні, а обґрунтовані інвестиційні рішення.

З повною версією можна ознайомитися в журналі — придбайте тут.

Костянтин Писаренко, СЕО T.H.E. Capital, в інтервʼю Banker.ua розповів про роботу з преміальною нерухомістю у Києві, де ключовим є не просто продаж або оренда, а створення максимально персоналізованого сервісу для VIP-клієнтів. Він пояснив, як компанія формує команду, здатну працювати на найвищому рівні. Крім того, Писаренко розповів про стратегічні плани розвитку T.H.E. Capital та участь у нових архітектурних проєктах, які змінюють обличчя столичного ринку нерухомості.

Про лідерство на ринку

— Костянтине, що, на вашу думку, означає бути лідером у сфері столичної нерухомості преміумкласу? Які критерії ви вважаєте визначальними?

— Передусім — це коли тебе копіюють. Коли ти задаєш стратегію, темп і стандарти, а інші намагаються наздогнати тебе. Це перша ознака лідерства.

Друге — масштаби роботи. У нас одночасно ведуться сотні перемовин: щодо квартир, будинків і комерційних приміщень. Це показує рівень довіри та масштабність нашої присутності на ринку.

І третє — експертиза. Клієнтові не потрібно щоразу шукати когось окремо. Усередині агентства ми маємо спеціалістів по кожному району та в кожному сегменті. Вони знають ринок і можуть чітко сказати: це реальна ціна, це вигідна пропозиція, а це — ексклюзив, який не можна знецінювати, бо аналогів йому просто немає.

Саме в поєднанні цих трьох характеристик полягає наше розуміння лідерства.

— Як ви оцінюєте конкурентне середовище в елітному сегменті Києва? Які виклики найгостріші наразі?

— Конкурентне середовище в нашому сегменті можна порівняти з «червоним океаном»: багато сильних гравців, справжніх акул ринку. Є чимало професіоналів, і це добре, бо саме конкуренція змушує нас постійно рухатися вперед, щоб не втратити позиції. Наразі ключовим фактором є сервіс: його якість, швидкість роботи та атмосфера — той вайб, який ми створюємо для клієнта. Іноді це навіть важливіше, ніж сам об’єкт.

Ще один важливий виклик — безпека. Для наших клієнтів це насамперед конфіденційність і надійність. Вони цінують, коли їхні угоди залишаються всередині команди й ніколи не потрапляють назовні. Саме довіра є фундаментом нашої роботи та основою довгострокових стосунків з клієнтами.

Про попит на ринку

— Чи відчуваєте ви пожвавлення інтересу до інвестицій у преміальну та комерційну нерухомість в Києві саме зараз?

— Я б сказав, що не стільки пожвавлення, скільки стабільність. Уже близько півтора року ми спостерігаємо доволі рівний інтерес до преміального сегмента. Так, взимку традиційно активність трохи падає, але загалом попит тримається — і в нинішніх умовах це вже дуже хороший показник.

Що стосується комерційної нерухомості — вона навіть стає цікавішою. Поясню: у воєнний час ризики інші. У житловій нерухомості ви інвестуєте ще й у дорогий ремонт, який, на жаль, можна втратити. У комерційній же, як правило, йдеться про «бетон», який легше адаптувати та відновити. Тому зараз комерційна нерухомість виглядає більш захищеним і безпрограшним інструментом для інвестицій.

— Як змінився портрет покупця й орендаря елітної нерухомості? Чи зросла частка українських інвесторів, або ж спостерігається активність закордонних клієнтів?

— Поки що ми не спостерігаємо активності з боку закордонних клієнтів. Це поодинокі випадки, і, можливо, інтерес з’явиться пізніше, але станом на сьогодні він мінімальний.

Щодо українських покупців відбулася певна ротація. Частина бізнесів виїхала з країни або не витримала умов війни, натомість інші зросли та зайняли їхні позиції. Це і є нова хвиля клієнтів, яка формує попит.

Утім радикальних змін у портреті клієнта немає: приблизно 80% залишилися такими ж, як і до війни. Нові обличчя складають близько 10–20% — цього достатньо, щоб помітно впливати на ринок, але не можна сказати, що він зазнав повної трансформації.

Про підхід до роботи з клієнтами

— Чим саме ваші підходи до роботи з клієнтами у преміальному сегменті відрізняються від інших агентств?

— У нас є багаторічний досвід. Понад 7 років ми лідируємо в цьому сегменті, і це дозволяє нам чітко визначати, що саме потрібно клієнту преміумкласу. Ми з першого дня навчаємо й виховуємо експертів — саме експертів, а не просто рієлторів — для роботи з цим рівнем клієнтів.

Більшість агентств, які сьогодні вміють працювати у преміумсегменті, сформувалися завдяки нашим випускникам. І ми не проти: достойна конкуренція — стимул для зростання. Вони навчалися у нас, переймали стандарти та намагалися їх відтворити, але темп завжди задаємо ми.сНаша стратегія — постійне зростання: у сервісі, стандартах і постпродажному супроводі.

— Як змінились очікування клієнтів у частині сервісу? Що стало «must have»? Можливо, цифрові рішення? Тоді чи плануєте ви розробку мобільного застосунку або платформи для клієнтів?

— Ще до початку повномасштабної війни у нас були плани створити власний застосунок. Війна внесла корективи, але ми не відмовилися від цієї ідеї. Нині ми якраз шукаємо підрядника, вже сформували технічне завдання.

Мета проста: зробити конкурентоспроможний і зручний інструмент для наших клієнтів, який буде закривати всі ключові потреби. Ми проаналізували багато міжнародних прикладів, і тепер хочемо інтегрувати найкраще, доповнивши це використанням AI.

Адже ми бачимо, що штучний інтелект може бути вкрай зручним інструментом у підборі об’єктів, аналізі ринку й персоналізації сервісу. Це складний, але дуже перспективний напрям, тож ми впевнено рухаємося за цим планом.

— Які внутрішні стандарти ви заклали у сервіс T.H.E. Capital? Що для вас ідеальна взаємодія з клієнтом?

— Найважливіше для нас — персоналізованість. Ми ніколи не працюємо «шаблонно». Кожен клієнт отримує унікальний досвід: від деталей взаємодії до атмосфери, яку ми створюємо під час співпраці. Ми застосовуємо спеціальні інструменти й підходи, щоб клієнт відчував себе справжнім партнером, для якого все зроблено з увагою до дрібниць.

Ідеальна взаємодія для нас — це коли клієнт відчуває, що його зрозуміли з півслова, процес проходить легко та швидко, а результат перевищує очікування. Людина не просто задоволена угодою, вона отримує справжній «вау-ефект» від співпраці з нами. Це наша мета на кожному етапі роботи.

— Як відбувається підбір об’єктів для клієнта? Чи використовуєте ви систему відбору за стилем життя, а не лише за технічними параметрами?

— Так, ми завжди починаємо з того, щоб уважно вислухати клієнта та дізнатися, що саме для нього важливо. Далі дотримуємося чіткого алгоритму: показуємо кілька різних об’єктів, щоб зрозуміти реакцію клієнта — що подобається, а що категорично ні. Це дозволяє швидко скоригувати пошук і зрештою влучити точно в ціль.

Коли рішення ухвалює пара чи сім’я, процес трохи складніший, адже потрібно врахувати потреби кожного. Наша задача — знайти баланс і підібрати варіант, що відповідає стилю життя всієї родини.

Для нас важливо не просто закрити технічні параметри — кількість кімнат чи площу — а підібрати об’єкт, у якому людина відчує: це її дім, її простір і її стиль життя.

Про підтримку після продажу та конфіденційність

 — Наскільки важлива післяпродажна підтримка у вашій роботі?

— Сьогодні я вважаю, що зберегти клієнта набагато важливіше, ніж залучити нового. Саме тому ми орієнтуємося на показники LTV та NPS — скільки разів клієнт повертається до нас і чи готовий рекомендувати нас іншим.

Для нас післяпродажна підтримка — невід’ємна частина стратегії. Ми працюємо так, щоб кожен клієнт залишився настільки задоволеним, що стане нашим амбасадором і знову довірить нам свою нерухомість.

— Чи завжди преміумсегмент пов’язаний із максимальною секретністю, якої вимагають клієнти, і як ви це забезпечуєте? Вам траплялися за останній рік угоди з VIP-клієнтами, де все було повністю конфіденційно, на індивідуальних умовах?

— Так, у преміальному сегменті питання конфіденційності завжди стоїть на першому місці. За принципом Парето близько 80% угод проводяться з максимальною закритістю умов. Ми вибудовуємо сервіс так, щоб усе, чого потребує клієнт, залишалося всередині процесу.

Це не завжди просто, але ми маємо великий досвід роботи з VIP-клієнтами, для яких секретність є безумовною перевагою. Наша задача — не контролювати чи перевіряти, а забезпечити сервіс: підібрати або продати об’єкт так, щоб клієнт отримав результат у комфорті та повній довірі. Саме це пояснює високий рівень задоволеності: понад 90% клієнтів повертаються або рекомендують нас іншим.

Про успішні кейси  та кадрову політику

— Розкажіть про одну з най­успішніших або найцікавіших угод агентства за останній рік. Що зробило її особливою?

— До нас звернулися клієнти з запитом на оренду будинку за $4 000. Але завдяки правильному підходу нашого експерта вдалося виявити справжню потребу: клієнти думали про купівлю, просто планували «перечекати» сезон, коли ціни вищі. Це найяскравіший приклад персоналізованого підходу в роботі.

Експерт уважно вислухав клієнтів, показав їм динаміку ринку, пояснив логіку формування цін та вигоди інвестування саме зараз. Зрештою, замість тимчасової оренди клієнти придбали будинок, який повністю відповідав їхнім очікуванням. Це дозволило їм уникнути постійних переїздів і орендних витрат, а головне — одразу отримати власний простір, який став вигідною інвестицією.

Особливість цієї угоди полягає в професіоналізмі експерта: він не просто закрив запит, а допоміг клієнтам ухвалити стратегічно правильне рішення.

— Які принципи ви вкладаєте у кадрову політику? Чи навчаєте ви агентів специфіці роботи саме з елітною нерухомістю? Які навички тут є обов’язковими?

— Ми ніколи не віддаємо преміальний сегмент «з порогу». Нові співробітники спершу працюють із базовими напрямами, щоб набрати практичний досвід і зрозуміти механіку ринку. Протягом року-півтора, а іноді й двох, вони поступово переходять до роботи з елітною нерухомістю, коли вже мають достатньо знань і впевненості.

У нас є кілька рівнів навчання: стартове для новачків, поглиблене після випробувального періоду та регулярні тренінги для підвищення кваліфікації. Ми постійно інвестуємо у розвиток команди, запрошуючи провідних тренерів з усієї України та іноді з міжнародним досвідом.

Наші спеціалісти навчаються будувати довіру та комфортну атмосферу, адже саме це дозволяє створювати справжній «вау-ефект» для клієнта і підтримувати високі стандарти сервісу, яких ми дотримуємося у всьому.

Про розвиток  агентства та  цілі

— Які ваші наступні цілі як агентства? Що вас драйвить, попри непрості часи?

— Наша мета сьогодні — значно більше, ніж просто продаж чи здача в оренду нерухомості. Ми прагнемо впливати на те, якою буде нерухомість завтра. Саме тому наступний крок для нас — розвиток у напрямі кодевелопменту. Ми хочемо змінювати ринок не лише через сервіс, а й через реальні проєкти, які залишають помітний слід в архітектурі міста та роблять його комфортнішим і сучаснішим.

Саме це і драйвить команду T.H.E. Capital навіть у складні часи — можливість впливати на майбутнє нерухомості Києва та України в цілому, створювати проєкти, які поєднують естетику, функціональність і справжню цінність для людей.

— Які партнерства або колаборації ви плануєте у майбутньому, наприклад, із забудовниками, банками, архітектурними бюро?

— Як я вже зазначав, нам цікаво працювати у партнерстві із забудовниками — і не лише продавати готові об’єкти, а й брати активну участь у створенні нових проєктів, їх маркетингу та виході на ринок. Це велика відповідальність, яку ми готові брати на себе, адже хочемо впливати на якість та концепцію сучасної нерухомості.

Ми добре знаємо потреби покупців: щомісяця продаємо понад сотню об’єктів і ще більше здаємо в оренду. Такий досвід дає нам унікальне розуміння того, які формати, архітектурні рішення та інновації будуть затребувані на ринку.

Співпраця з T.H.E. Capital дозволяє забудовнику одразу зайняти провідні позиції: ми допомагаємо створити продукт, який має реальну цінність для покупців, відповідає сучасним трендам і формує високий попит.