MONOЛІТ: як Гороховський і Сo попри війну рухають український фінтех уперед

Початок лютого 2022 року, Київ, кабінет засновника monobank Олега Гороховського. Banker.ua спілкується з менеджером головного цифрового банку країни. Теми — підсумки вкрай успішного 2021 року, який не зіпсувала навіть пандемія, нові підходи до стрімко зростаючого українського банкінгу, амбітні плани на майбутнє. Не дивлячись на вже тоді тривожні новини, настрій робочий і з поглядом уперед. Але вихід цього інтерв’ю, як і всього номера журналу Banker, зупинила війна…

… Осінь 2022 року. monobank, як і весь український бізнес, демонструє максимальну стійкість, тож Banker.ua повертається, щоб розповісти вам про феномен української банківської системи, успіхи якої у тривожні місяці війни встигли оцінити не тільки в Україні, але і далеко за її межами. Сьогодні в центрі уваги  — проєкт monobank, його фронтмен і засновник Олег Гороховський та його команда.

Головний Telegram-канал банкірів

Підписатися

Матеріал підготовлений для друкованої версії журналу Banker.

Поява monobank на ринку України в 2017 році стала абсолютним викликом для нашої банківської системи зразка п’ятирічної давнини. Зараз вже здається, що багато онлайн-інструментів, які сьогодні стали нормою, були з нами завжди, але свого часу це був справжній виклик традиційному банкінгу та ризик з точки зору виходу на ринок. Тим не менш, вже за рік-два стало зрозуміло, що простота, доступність і зручність — це те, на що давно чекали клієнти.

«Простота у всьому — це філософія mono», — стверджував Banker.ua Олег Гороховський, і саме такий підхід дійсно можна назвати формулою успіху, яка спрацювала в Україні.

2021 рік mono закінчив з показником у майже 11 млн випущених пластикових карток за весь час роботи, з яких 6 млн було видано протягом останніх дванадцяти місяців. Це говорило про те, що проєкт «летить» і потребує нових рішень.

Кроки в обидва боки

У лютому 2022 року mono активно боровся з проблемами власного зростання: стало зрозуміло, що банку потрібно виходити за межі карткового рішення та запускати нові продукти. Тому за декілька тижнів до початку війни головною темою, яку ми обговорювали з Олегом Гороховським, був запуск інвестиційних продуктів. Тоді банк дав своїм клієнтам можливість почати торгувати цінними паперами і практично в два кліки стати повноцінним міжнародним інвестором. Серед переваг зазначалися надійність брокера та податкова захищеність клієнтів, які сплачували податки тільки з «плюсу».

«У нас все просто. Є список акцій, графік того, як вони змінюються. Можна купити/продати і поставити межі Stop-Loss чи Take-Profit, щоб не «прокидатися в холодному поту» й постійно не перевіряти курси. Мені здається, це покриває 90% і навіть більше потреб клієнтів. До того ж, ми робимо цей продукт для некваліфікованих інвесторів. Це не образа. Навіть я при своєму досвіді є некваліфікованим інвестором. А переважна більшість наших інвесторів чули про акції на рівні того, що непогано би купити папери Apple, Tesla або Google», — розповідав нам Олег Гороховський.

Окрім інвестицій банк планував зайти на ринок еквайрингу та запустити власну мережу банкоматів, які хотіли зробити максимально креативними, фактично як артоб’єкти.

З початком війни у monobank з’явилися принципово інші виклики, тому багато ідей, які планували реалізувати цього року, довелося поставити на паузу. Головним завданням в перші місяці було максимально стабілізувати роботу банку та підтримати клієнтів.

«24 лютого ми зупинили всі стандартні активності та комунікації, крім реферальної програми. Почали збирати кошти для ЗСУ (зібрали 57 млн грн), доставляли картки Європою, повернули кредитні ліміти та суттєво знизили процентні ставки, зробили патріотичні скіни для карток, навчились «підвішувати каву» для наших захисників у ресторанах-партнерах, включились у кампанію про сміливість України, дали можливість інвестувати в ОВДП, що допомогло тоді залучити до держбюджету 1 млрд грн! Наші клієнти склали 65% від усіх покупців ОВДП під час війни — до запуску у Дії, зараз не знаю, але не набагато менше», — розказує Banker.ua маркетинг-директор monobank Анатолій Рогальський.

Ірина Старомінська, CEO Універсал Банку (ліцензіата та партнера mono), у розмові з Banker.ua теж окремо звернула увагу на напрям військових ОВДП.

«Під час війни в додатку стало можливим купувати військові ОВДП у різних валютах. Наші клієнти купили більше 2 млрд гривневих ОВДП, 4,2 млн доларових і ще 1,3 млн єврових — в номіналах валют», — каже Ірина Старомінська.

Загалом у період стабілізації та поступового відновлення розвитку банку фокус спрямувався на вдосконалення сервісів та сегмента платежів.

«Попри війну банк продовжує активно розвиватися та зростати. В нас уже 6,5 млн клієнтів, у вересні приєдналися ще 149 тисяч нових користувачів. Зараз ми багато часу приділяємо розробці та популяризації продуктів для прийому платежів. Наприклад, Банка вже стала народним інструментом для збору донатів. Місячний обсяг поповнень всіх Банок складає вже більше 1 млрд грн. Абсолютно всі відомі волонтери використовують Банку», — ділиться успіхами mono Ілля Соколюк, head of product банку.

Ірина Старомінська підтверджує популярність Банки: «Величезним попитом користуються Банки для зборів коштів для підтримки ЗСУ, наразі таким чином клієнти зібрали більше 5 млрд грн», — запевняє вона і додає, що, напевно, сьогодні це найважливіші проєкти. Багато що вже вдалося і ще є в роботі, команда не зупинялася ні на мить і не збирається цього робити надалі.

Окремо варто відзначити і корпоративний напрям. Дуже активно розвивається monopay — під цим брендом monobank розробляє рішення для торгівлі офлайн і в інтернеті. «Більше 1,5 тисяч підприємців продають свої товари та послуги через нас. А ще наша платформа expirenza стає стандартом для ресторанної сфери. Нашими послугами користуються майже 300 закладів громадського харчування — це найкращі заклади країни. Сукупний обіг обох платформ склав більше 250 млн грн за вересень», — говорить Ілля Соколюк.

Незважаючи на поточні обставини, клієнтська база monobank продовжує зростати. Наразі мова йде про 6,5 млн клієнтів. За оцінками команди, навіть за відсутності активної рекламної кампанії щоденно до банку приєднується 6000 нових користувачів.

По-королівські просто

Фундаментально, секрет успіху проєкту — простота, яка нікуди не ділася навіть у надскладних військових умовах, які, здавалося б, роблять пріоритетом зовсім інші речі.

На клієнтському рівні одна з принципових відмінностей monobank — комунікація з клієнтами, яку поступово вводять інші банки. Це не просто швидкість і доступність спілкування з оператором у декілька кліків, а вже стандарт сучасного світу. monobank першим зробив акцент на людяності клієнтських комунікацій і позбавленні від офіціозу, що наблизило банк до користувачів навіть на рівні лексики. Відомі всім котики та специфічний сленг комунікації monobank дали зрозуміти клієнту, що спілкування з банком — це не нудний і проблематичний процес, а цікавий фан зрозумілою кожному мовою.

Ірина Староміньска підтверджує, що ставка mono багато в чому була саме на цей аспект роботи: «Особливою «фішкою» є живе та оперативне спілкування з клієнтом, коли людина не відчуває байдужості, а, навпаки, наші з клієнтом відносини стають, швидше, дружніми. Ключове для нас — довіра клієнта, яка переростає з часом у міцні відносини на рівні партнерських, що дає можливість нам усім разом прогресувати та розвиватися. Особливу хвилю оцінки недаремності наших зусиль ми відчули від клієнтів, які вимушено виїхали за кордон і стали клієнтами іноземних банків».

Варто зазначити, ще перед запуском mono в Україні багато хто прогнозував, що повноцінно працювати без відділень банк не зможе, проте майже одразу певні прогалини в обслуговуванні вдалося перекрити завдяки партнерству з Універсал Банком і ТАСКОМБАНКОМ. Запуск мережі власних банкоматів потенційно міг зняти це питання взагалі, тож сподіваємося, що цю ідею Гороховський і Co не відкладатимуть у довгий ящик.

«На мою думку, успіх monobank полягає в наступному: це революційна ідея, фокус на простоті та технологічності. monobank довів усім, що банк може бути тільки в телефоні. Без комп’ютерів і відділень. При цьому, це не сприймається як обмеження, тому що банк простий, дружній і вигідний. А простота — це королева. Кожний екран і буква в застосунку погоджуються із засновниками, щоб упевнитися, що все запроєктовано правильно», — ділиться своїм баченням Ілля Соколюк.

Анатолій Рогальский провів дотепну аналогію банків із комунальними службами: «Ніхто не любить мати з ними справу, проте без них ніяк. Ось ми й поставили собі за мету зробити цей досвід приємним чи принаймні ненапряжним».

І варто віддати належне маркетинговій стратегії monobank, адже як сказав нам в інтерв’ю Олег Гороховський, «можливо, я нескромний, але продавати у нас виходить краще за інших, і це всіх мотивує».

Фактор Гороховського

Безумовно, кожен проєкт роблять люди, і Олег Гороховський — людина доволі нетипова для українського банкінгу, насамперед, через свою публічність, активність, певну різкість, а ще через бажання та вміння піднімати теми, які раніше ніхто не підіймав.

По-перше, це додало драйву ринку в цілому. Публічні дискусії, які починались у «Фейсбуці» Гороховського, запалювали весь банківський ринок, і це допомагає рухати прогрес та мотивує всіх працювати активніше.

По-друге, як виходець із ПриватБанку, Гороховський нав’язав майже рок-н-рольну відкриту та публічну конкуренцію своєму колишньому банку, що стало дуже нетиповим для українського ринку. Спостерігати за цим стало доволі цікаво. І ПриватБанк, і інші банки, можливо, навіть несвідомо, стали частиною цього піарного та продуктового марафону, який без сумніву йде всім на користь.

«Олег — професіонал, він цілеспрямований, мегакреативний, але при цьому вміє слухати інших. Він ніколи не дозволяє образити жодного члена команди, але не потерпить непрофесійності і захоплення бюрократією. Він горить своєю справою. Він — дуже емоційна людина з відкритим серцем, часом буває досить упертим, але при цьому щирим. На мою думку, проєкту це додає драйву. Олег прозорливий, у нього є особливе чуття. Наприклад, коли ми щось обговорюємо і є якісь сумніви, то він каже: «Ну треба саме так зробити, от повірте, так воно злетить». І я знаю, що так воно і буде», — характеризує колегу Ірина Старомінська.

Особистісні якості CEO відмічає й head of product банку Ілля Соколюк: «Олег Володимирович — перше обличчя бренду, крутий керівник і наставник. Він, з одного боку, про стратегію, цінності та інші високі речі, з іншого, про важливість деталей, емоції та гумор. Працюю з ним багато років і досі вчуся в нього. Він заражає колектив ідеями, раз за разом задає планку, до якої хочеться тягнутися. В ньому суть переважає форму, а форма підкреслює суть. Це дуже чесний та ефективний підхід».

Безумовно, проєкт monobank — це синтез роботи всієї команди, а також запуск у потрібний момент у потрібному місці. В 2017 році для старту цифрового банку вдало зійшлися всі зірки, український споживач багато в чому навіть випереджав ринок, і в певному сенсі monobank, як і його конкуренти, наздоганяють цей попит.

Звісно, попереду на mono чекають багато випробувань — і тих, що напряму по’вязані з війною, і тих, які виникатимуть паралельно із самим розвитком проєкту та вітчизняного банкінгу. Від mono багато чого чекають: нових сервісів, власної еквайрингової інфраструктури, вагомих продуктів із кредитування, зарплатних проєктів. Хтозна, можливо, колись ми побачимо цифровий банк на ниві автокредитування, іпотеки, корпоративних кредитів та інших нетипових для нього рішень. Адже колись ніхто не очікував побачити mono і в сегменті продуктів для ФОП, страховок та інвестицій. І це все говорить, що поле для роботи ще дуже і дуже широке.

У 2021 році monobank мав можливість оформити угоду на продаж за 1 млрд доларів. У лютому цього року Олег Гороховський казав Banker.ua, що наступного разу банк подумає над продажем тільки за суму від 3 млрд доларів. Звісно, в поточних умовах і у банку, і у країни в цілому інші завдання, але планка якості, яку сам собі підняв monobank, має стимулювати Гороховського і Co не збавляти обертів. Тим цікавіше буде далі слідкувати за проєктом, який дійсно багато в чому став візитівкою нашого фінтеху і прикладом того, що в Україні можна і потрібно запускати амбітні проєкти, які в змозі змінити цілу культуру споживання, в даному випадку, банківських послуг.