Сергій Мамедов (Глобус Банк): «Іпотека – можливість втілити в життя мрію українців про власне житло»

Про популярність іпотечного кредитування в Україні, співпрацю з українськими забудовниками, участь у державній програмі «Доступна іпотека», цінність для клієнтів, канали продажів, а також потенціал ринку іпотеки в ексклюзивному інтерв’ю Banker.ua розповів голова правління Глобус Банку Сергій Мамедов.

— Сергію, багато експертів називають іпотеку одним із майбутніх драйверів української банківської системи. Чому на ринку зараз цей продукт привернув до себе стільки уваги? Яка ваша оцінка перспектив іпотечного кредитування в Україні?

— Глобус Банк займається іпотечними кредитами вже понад 5 років. Для нас це пріоритетний напрям. Про колосальний потенціал цього продукту в Україні свідчить показник співвідношення обсягу іпотечних кредитів до ВВП різних країн. У нас він становить близько 0,7%, а в розвинених країнах ближчий до 100%, а в деяких — навіть більший. Тобто там люди купують житло переважно за допомогою іпотечних кредитів.

Головний Telegram-канал банкірів

Підписатися

В Україні ж іпотечний ринок, який дає потенціал для руху всієї економіки, розвивається досить слабко. Якщо проаналізуємо статистику продажів забудовників, то кредити на купівлю житла становлять лише 3-5% від загальної кількості проданих об’єктів. Тобто 95% житла люди купують за власні кошти, без кредитів. У розвинених країнах частка кредитних продажів, навпаки, наближається до 100%. Надаючи іпотечні кредити, Глобус Банк виконує ще й соціальну функцію — дає людям можливість здійснити мрію, купивши житло.

Ми працюємо в сегменті недорогої нерухомості. У нас невеликий середній чек, тому серед наших клієнтів багато молодих сімей, які купують перше житло, і ми допомагаємо їм закріпитися, жити в Україні, оскільки міграційні тенденції, на жаль, дуже сумні.

В інших країнах відмінна психологія. Наприклад, у деяких орендне житло — це абсолютна норма, і ніхто навіть не думає його купувати. Сьогодні ти живеш у Каліфорнії, завтра переїздиш до Нью-Йорка, і немає ніякої прив’язки, просто перевозиш із собою валізи.

В українців специфічна ментальність — вони хочуть мати власне житло. Це можливість зберегти кошти і почуватися більш впевнено та стабільно. Ми вбачаємо в цьому можливість, нішу, де можна активно працювати.

– Глобус Банк став активним гравцем на ринку іпотеки ще до того, як це стало мейнстрімом. Чому ви звернули увагу на цей продукт? У чому побачили свої конкурентні переваги?

– Зупинитися на цьому продукті нам допоміг аналіз обсягів ринку. Коли починаєш займатися певним напрямом, то розумієш, який потенціал зростання може бути. Другий аспект — це конкуренція. Зараз первинним ринком іпотеки активно займаються не більше 4 банків України, які вже отримали досвід і почуваються досить упевнено.

Довгий час працюючи з нашими продуктами, ми вже чітко розуміємо портрет клієнта і його потреби. У нас налагоджена системна взаємодія з нашими партнерами-девелоперами. Нам вдалося створити своєрідну екосистему, де співпрацюють забудовники, банки й покупці. У ній наш банк корисний не лише кредитуванням, він також виступає джерелом довіри і стабільності для клієнтів, які вирішили придбати житло. Банк — це додатковий комфорт для клієнта. Клієнт, купуючи нерухомість через нас, розуміє, що банк проаналізував всі документи і дає надійну гарантію. На сьогодні ми працюємо з більш ніж 50 забудовниками і близько 300 акредитованими проєктами. Ми ретельно перевірили кожен і контролюємо будівництво на всіх етапах.

Якщо поглянути ширше, то що таке банк? Фактично це два ключові моменти — найкраща оцінка ризиків і джерело довіри. Якщо банку не довіряють, він ніколи не зможе залучати клієнтів і продавати продукти.

Чим ми можемо бути корисні забудовникам і клієнтам? Ми можемо, наприклад, проаналізувати, наскільки ризикований об’єкт. Тобто сказати, що тут ми не працюємо, оскільки є загрози, або ж навпаки, сказати, що ми розуміємо проєкт, забудовник точно добудує житло, ми проаналізували всі документи і не бачимо жодних проблем. Саме це потрібно людям. До нас інколи приходять клієнти з початковим внеском більше 75% тільки для того, щоб купити нерухомість на первинному ринку через банк. Їм краще взяти кредит, виплатити його за наступні півроку, але бути впевненими, що все збудують вчасно.

– Тобто ви зможете зробити клієнту експертизу, наскільки безпечно інвестувати в цей проєкт чи ні?

– Схема працює трохи інакше. Клієнти рідко приходять за квартирою в банк. Бувають випадки, коли звертаються до відділення банку і кажуть, що потрібна квартира, підберіть варіанти, але це як виняток. У нас для клієнтів є розроблений сервіс на сайті банку для підбору власного варіанту квартири, із інтерактивною картою, де кожен може обрати для себе зі списку акредитованих об’єктів будинок, забудовника, переглянути умови кредиту та зрозуміти, що йому необхідно.

Але найчастіше клієнт приходить до відділу продажів забудовника, підбирає квартиру і в разі необхідності звертається за кредитом в банк. І тут ключовим для клієнта є сам факт акредитації банком забудовника та окремого проєкту при купівлі нерухомості.

– Глобус Банк сьогодні один із найактивніших учасників програми «Доступна іпотека 7%». Наскільки для банків рентабельні пільгові ставки з іпотеки і як розподіляються ризики в рамках цієї програми?

– Ми дуже раді, що з’явилася ефективна держпрограма, яка стимулює розвиток іпотеки. Основне завдання програми «Доступна іпотека 7%» — розширення потенційного кола клієнтів, які можуть отримати кредит на купівлю нерухомості. Наприклад, такий кредит може взяти навіть родина з доходом у 15 тис. грн, оскільки відсоткова ставка значно менша, ніж ринкова, тобто потрібно менше коштів на обслуговування. Загалом з нашого досвіду розгляду заявок можу сказати, що умови дуже лояльні, і під ці критерії підпадає велика кількість клієнтів.

– 7% для банку — це економічно цікаво з точки зору бізнесу? Це все ще прибутковий продукт?

– Ми не кредитуємо під 7%, це ставка для кінцевого споживача. Різницю нам компенсує Міністерство фінансів, за рахунок цього у банку така ж сама прибутковість, як і за іншими продуктами. Ми зараз аналізуємо цей портфель з погляду ризиків, адже це принципово інша клієнтура. За 5 років ми вже добре вивчили поведінку наших традиційних клієнтів. Ми знаємо, що вони беруть кредити за нашими іпотечними програмами на 20 років, а розраховуються в середньому за 2-2,5 роки через порівняно високу відсоткову ставку. Як вестимуть себе клієнти за програмою «Доступна іпотека 7%», ми поки що достовірно не знаємо, але вважаємо, що термін погашення буде значно більший.

Для нас важлива поведінкова модель клієнтів. Ми аналізуємо потенційні ризики портфельним методом. Зараз за цією програмою маємо статистику за півроку, вона нас повністю задовольняє, у нас формується хороший іпотечний портфель, але більш-менш повну картину отримаємо десь за рік. Факт той, що програма стимулює людей звертатися в банки за купівлею нерухомості, а також дає поштовх усій економіці за рахунок розвитку будівельної галузі.

– Які умови, на ваш погляд, потрібні для повноцінного прориву цього продукту в Україні? Ринкові, законодавчі, економічні, щоб іпотечний бум набирав більше обертів?

– Я розділив би це питання на два блоки. Що треба поміняти? Варто звертати більшу увагу на забудовників, тому що реальний продукт (квартири) створюють саме вони. Якщо це буде їм нецікаво, якщо вони не будуватимуть, то не буде іпотечного кредитування. Також актуальним є питання внесення змін до законодавства: податкових змін, схем фінансування будівництва, отримання дозвільних документів тощо. Головне — щоб усі ці зміни були скеровані на збільшення обсягів будівництва в Україні.

Наприклад, програма «Доступна іпотека» передбачає тільки дві можливі схеми фінансування — майнові права та фонди фінансування будівництва, які разом складають не більше 10% від обсягу реалізації. Інші 90% не можуть брати участі у цій програмі. Відповідно, треба або переконати тих же будівельників переходити на ці схеми фінансування, або включити в програму інші схеми фінансування будівництва, бо інакше вона не буде ефективно розвиватися.

Тепер щодо споживача. Головний критерій — збільшення доходів громадян. Більші доходи — більше людей зможуть купувати житло. Україна відрізняється від багатьох країн тим, що у нас нерухомість — це мрія, почуття стабільності та достатку.

Також для багатьох людей це зараз бізнес, люди вкладаються у нерухомість, щоб заробити на зростанні ціни або на оренді, особливо після падіння депозитних ставок.

Якщо говорити про загальний кредитний портфель, то банки дуже мало кредитують іпотеку. Та кількість банків, які зараз видають іпотечні кредити, — це поки що крапля в морі. З одного боку, нам приємно, що ми займаємо великий відсоток ринку первинної іпотеки, але складно уявити таку ж ситуацію на ринку в інших країна.

Портфель ринку іпотечного кредитування в Україні маленький, і причин для цього декілька. Перша — банки пам’ятають про валютні кредити, які перетворилися для них на проблемний портфель. Іноземні банки дуже стримано ставляться до цього ринку.

Друга — первинний ринок, де працюємо ми, набагато складніший, ніж кредити під готове житло. Якщо ви хочете купити готову квартиру, вона має свою оціночну вартість. Ви отримуєте від банку кредит на квартиру, яка є заставою. На первинному ж ринку заставою виступають майнові права на те, що лише має побудуватися. І те, що побудується, залежить від нас. Ми як банк повинні це контролювати. Тому для багатьох банків це виклик, вони не розуміють, як можна видати кредит під те, чого нібито немає. Тож якщо порівнювати за 10-бальною системою складність кредитних продуктів на первинному та вторинному ринках, то це, на мій погляд, 10 і 3 бали відповідно.

Також є обмеження регулятора щодо кредитів на первинному ринку. НБУ ставиться до ринку первинної іпотеки як до ризикованого продукту. Якщо ми видаємо кредит, то формуємо резерви під іпотечні кредити більші, ніж під кеш-кредити, які видаються без застави. Хоча кількість проблемних кейсів з іпотекою і кеш-кредитами неспівмірна.

Якщо порівнювати з 2020 роком, то наш іпотечний портфель зріс на 90%. Потенційно ми можемо збільшити його у 2-3 рази, це питання часу і наших можливостей. В Україні щороку вводиться в експлуатацію приблизно одна і та сама кількість житла — це 10 млн квадратних метрів (1% від загальної кількості житлового фонду). Щоб оновити все житло, потрібно 100 років. Отже, в іпотечного ринку колосальний потенціал, адже всі хочуть жити в нових, сучасних і комфортних квартирах.

– Глобус Банк активно працює з українськими забудовниками? Кого на цьому ринку ви б виділили і з чого складається взаємовигідне співробітництво між банком і забудовником? Як ви плануєте розширювати цей напрямок саме у взаємодії з девелоперами?

– Ми працюємо з багатьма забудовниками. Це Житлобуд-1 у Харкові, у Києві — Perfect Group, SAGA Development, Інтергал-Буд, ОМОКС, Royal House, Ковальська Нерухомість.

Якщо брати регіони, то ми активно почали працювати в Харкові, Сумах, Рівному, Миколаєві, перспективи там досить великі. Також дивимося на схід України, наприклад, незабаром будуть запускатися цікаві проєкти у Краматорську. Я впевнений, що з’являтимуться нові гравці, і ринок зростатиме.

– Як складаються відносини з забудовниками: вони більшою мірою шукають банк для співпраці чи це двосторонній рух? Як відбувається взаємодія в плані вибору партнерів?

– Ми намагаємся налагодити співпрацю з цікавими забудовниками, які вписуються в нашу концепцію кредитування. Виходячи з цього, ми постійно аналізуємо ринок, і або самі знаходимо партнера, або він виходить на нас. Ми робимо акредитацію забудовника й житлового об’єкта, після цього запускаємо програму, даємо свої пропозиції, визначаємо умови, за якими взаємодіємо, і нарешті підписуємо договір, за яким працюємо з клієнтом, який купує нерухомість.

– На які метрики при виборі партнера звертаєте увагу?

– Банк повинен знати свого партнера, довіряти йому. Нас цікавить, хто є власником компанії-партнера, чи є у нього власний капітал, щоб він міг брати участь у таких проєктах, імідж компанії, її фінансовий стан, якість обслуговування боргів тощо. Це цілий комплекс метрик, які дозволяють нам ухвалити об’єктивне і виважене рішення.

– Давайте поговоримо про портрет вашого клієнта. Хто бере у вас іпотеку, якщо робити зріз за віком / місцем проживання/професією? Які люди становлять сьогодні клієнтське ядро?

– Гендерно у нас більше чоловіків, близько 55%, це переважно наймані працівники, із середнім доходом, багато держслужбовців, вік 30-45 років, молоді сім’ї. Квартири беруть для своєї родини з метою поліпшення житлових умов. Часто це взагалі перше житло.

– Які чинники для вас є визначальними при оцінюванні клієнта, на які, можливо, не звертають уваги інші банки, думаючи, що це не їхній клієнт?

– У нас дуже великий відсоток позитивних рішень, кредити отримують близько 90% клієнтів. Головний критерій — це доходи позичальника, оскільки нам важливо, щоб клієнт міг без проблем обслуговувати свій кредит. Ми завжди даємо рекомендації щодо максимального кредитного навантаження, кредит повинен бути комфортним для клієнта. Також, звичайно ж, нас цікавить кредитна історія людини. Якщо у минулому в клієнта були проблеми з обслуговуванням кредитів, причини яких він/вона не може пояснити, з такими клієнтами ми не працюємо.

– Який ваш прогноз щодо іпотечних ставок? Як ситуація розвиватиметься в динаміці, і яку відсоткову ставку для сучасних українських реалій можна вважати адекватною?

– Програма «Доступна іпотека 7%» показала, наскільки відсоткова ставка є вирішальною для активізації кредитування. З рівнем ставок у 14-18% обсяг іпотеки був зовсім інший. Щойно держава сказала, що людина може отримати кредит під 7%, як кількість охочих зросла в рази.

Але зараз ми бачимо іншу тенденцію: через зростання інфляції та облікової ставки призупинився процес зниження ставок за депозитами, деякі банки навіть почали їх підвищувати. Це неминуче призведе до зростання відсоткових ставок за кредитами. Тому, аналізуючи ринок іпотеки, варто подумати, які ще компенсатори можуть працювати.

У світі вже існують різні механізми. Є той, який ми використовуємо зараз — це компенсація від держави, але є й інші. Наприклад, використання ескроу-рахунків, коли інвестори купують квартири у забудовників, ці гроші розміщуються в банку, і банк є їхнім розпорядником. Простіше кажучи, об’єкт будівництва коштує 100 млн, інвестори перерахували 50 млн, банк фінансує ці 50 млн з мінімальною маржею 1-1,5% та надає кредит на необхідну для закінчення проєкту суму. За рахунок цього ті ж ставки за кредитами будуть значно нижчими.

– Які канали продажів зараз найкраще працюють в іпотеці? Звідки до вас приходять клієнти, і розвиток яких каналів ви вважаєте для себе перспективним?

– На первинному ринку основне джерело продажів — це сам забудовник. Коли клієнт обирає собі нерухомість, він/вона, як правило, йде до відділу продажів. Ми створюємо комфортні умови для клієнтів, які дозволяють отримати кредит або фінансову консультацію одразу в цій точці.

Бувають ситуації, коли клієнт приходить до відділу продажів з чітким розумінням, що йому потрібна двокімнатна квартира, але, поговоривши з консультантом і проаналізувавши ціни, розуміє, що доцільніше взяти трикімнатну. Та йому не вистачає грошей, і тоді ми пропонуємо кредит.

Буквально за 5 хвилин ми розрахуємо та скажемо, можливо це чи ні. Ключовими у цьому процесі є відділ продажів та швидкість ухвалення рішень.

Крім того, у нас на сайті є інтерактивна карта, де можна підібрати собі квартиру і одразу розрахувати суму кредиту, платежів тощо. Ми бачимо, що клієнти активно користуються цим інструментом. Також ми співпрацюємо з агрегаторами, які надають доступ до нашої інформації.

– Які плани й амбіції у Глобус Банку на ринку на найближчі 5 років у сегменті іпотечного кредитування?

– У нас гарні показники у сегменті іпотечного кредитування. При подальшому зростанні та виході на ринок нових гравців нам буде важко втримати таку частку ринку, як сьогодні, тому наше завдання — бути першими у цікавих, сучасних іпотечних продуктах. Наша мета — робити нові продукти, спрощувати їх, автоматизувати. Ми дуже цінуємо своїх клієнтів та партнерів і хочемо, щоб наші послуги були ще ефективнішими. Я впевнений, що вже найближчим часом Глобус Банк ще неодноразово здивує ринок новими рішеннями та стандартами обслуговування клієнтів.