Денис Саприкін, співзасновник і CEO sportbank: «У нашій стратегії немає наміру в лоб конкурувати з monobank»

sportbank став третім проектом мобільного банку в Україні та першим банком, який будує свою маркетингову стратегію в чітко визначеній клієнтської ніші, яка витікає з самої його назви. Про сучасні тенденції у світовому банкінгу, про те, як спортивне співтовариство може стати ядром клієнтської бази банку, про конкуренцію з monobank і вплив карантину на бізнес-плани Banker.ua поспілкувався з Денисом Саприкіним, співзасновником і головний виконавчий директор sportbank.

Про мобільні банки

Чому мобільний банк? Перше – сучасному клієнту мобільний формат зрозумілий і зручний. Друге – він вимагає менших інвестицій з точки зору банківського проекту, не потрібно будувати мережу присутності, інвестувати в відділення і т.д. І третє – мобільний банк дозволяє більш гнучко реагувати на потреби клієнта і запропонувати трошки більше. З традиційним маркетингом на цей ринок вийти вже складно.

Бізнес-модель мобільного банку не відрізняється від моделі звичайного, але навіть серед традиційних банків є різні стратегії. Якщо говорити про роздріб, то одні банки роблять ставку на транзакційний бізнес, інші – на залучення коштів від населення з подальшим розміщенням їх в кредити. Різниця між вартістю першого і другого – і є дохід банку. Наша бізнес-модель відповідає останній, ми робимо ставку на кредитування, з однією відмінністю – мобільний банк більш ефективний з точки зору витрат: у нас немає відділень, армії співробітників і т.д. Тому ми можемо давати більше кешбек і інших пропозицій. Але по суті основа бізнес-моделі – кредитування. А транзакційні безкоштовні сервіси по суті – маркетинг, додатковий аргумент для клієнтів використовувати продукти.

Про зарубіжні проекти, які надихнули

Із зарубіжних необанков я б виділив Рокетбанк, з яким знайомий з 2015 року.

Правда, їх модель була трохи іншою, там акцент зроблено на платежі-перекази, можливість покупки, були інтеграції з партнерами, магазинами з продажу книг і т.д. Перше – нам було цікаво і сподобалося їх технологічне рішення. Друге – їх маркетинг, вони пішли через емоційний банкінг, постукали до клієнтів через різні кампанії, які були наповнені гумором і відображали справжні реальні потреби клієнтів, виходячи з того, чим вони займаються, як проводять час та ін.

Ще я б відзначив Revolut, який підключає нові ринки і активно розвивається. У них інша бізнес-модель, але мені подобається, що вони активно реалізують концепцію міжнародного банку. Погрожують вийти на ринок України, подивимося, в які терміни і що у них вийде. По інтерфейсу у Revolut багато цікавих рішень. І перший мобільний банк в Україні (мова про monobank – ред.), судячи з його інтерфейсу, активно дивиться в бік Revolut.

У всьому світі нішевих проектів, як наш, не багато. Вони тільки починають з’являтися. Наприклад, в Австралії створили необанк для геймерів, киберспортсменов. Ми є по суті тренд-сетерами, задаємо певний тренд.

Про спорт і sportbank

Ми для себе визначили нашу цільову аудиторію, вона чітко потрапляє в тих людей, які активно користуються смартфонами. Це люди 25-45 років, які живуть у великих містах, займаються спортом або мають до нього якесь відношення. Переважно це не професійні спортсмени, спорт для них – lifestyle: біг, плавання, відвідування спортзалу. Наприклад, в Україні дуже багато людей, які грають в командні види спорту – футзал, волейбол, футбол. Це наші потенційні клієнти. Друга частина ЦА – ті, хто любить спорт, не обов’язково займаються, але є вболівальниками – бокс, футбол, ті, хто ходить на івенти, стадіони, робить ставки тощо. Ми поки не маємо наміру покривати все населення. Ми цілимося в тих, хто діджиталізувався.

Виходячи з цього ми визначили канали комунікації. В першу чергу це партнерство: наприклад, ми є титульним партнером Run Ukraine, організатором марафонів. Запустили партнерство з мережею спортивних клубів SportLife.

Спорт – досить широке поняття і благодатне, спортивний рух росте в Україні, дуже багато людей біжать марафони, перепливають Босфор і т.д. Будь-яка людина так чи інакше має відношення до спорту або хотів би долучитися до нього. Ми якраз і хочемо стати ком’юніті, яке дозволить тим, кому не вистачало сил, часу і мотивації, зробити перший крок, зайнятися спортом. Навіть людина, яка купує дитині спортодягу або записує його на плавання – потенційно наш клієнт.

Ми ніколи не запропонуємо в нашому продукті те, що не відповідає нашій спортивній ідеології.

Про традиційний банкінг

Я пам’ятаю часи, коли ринок кредитних карт був набагато більш насичений пропозиціями від майже 200 банків. Зараз же у кожного банку на вітрині є своя кредитна карта, але я не бачу особливої ​​агресії і активності в просуванні цього продукту.

Пояснюю: свого часу ПриватБанк активно прийшов на ринок кредиток і досяг хороших результатів, отримавши понад 60% ринку. Зараз той же мобільний monobank виходить з продуктом «кредитна карта». Все інше – це маркетинг, зручність процесів для клієнта з точки зору отримання карти і подальшого використання.

Ми багато уваги, часу і сил інвестували саме в операційні процеси. Клієнт встановлює додаток і перше, що він робить – проходить процедуру реєстрації з урахуванням всіх вимог Нацбанку і т.д. Після цього він потрапляє на головний екран і починає користуватися сервісами. Наш план – всі процеси повинні працювати як годинник, максимально якісно і без збоїв. Що стосується реєстраційних процесів, замовлення і доставки карт – в них ми на 100% впевнені, працюють на 5 +. Інші традиційні банки не можуть цим похвалитися, тому що у них процедура реєстрації клієнта, аутентифікації і випуску карт відбувається або оффлайн, або змішана.

Про партнерство з ОКСІ БАНКОМ

Ми розглянули багато варіантів, зустрілися з багатьма банками, коли шукали партнера для себе. З невеликим банком було простіше домовитися і реалізувати наш проект від початку розробки до запуску і виходу на ринок. Відсутність великої філіальної мережі у ОКСІ БАНКУ не була на заваді у нас. Ми – банк без відділень, ми використовуємо інфраструктуру тільки для дистрибуції карт, їх видачі. Для цих цілей ми йдемо по шляху партнерських мереж, і з ними наша мережа нараховує більше фізичних точок, ніж у звичайного традиційного банку з власної великою мережею (отримати карту sportbank можна в мережі «Файна Готівка» і деяких магазинах «Фокстрот» – ред.) тобто навіть якщо б це був банк з великою філіальною мережею, ми б в будь-якому випадку залучали партнерів, які дозволяють покрити всю Україну. Все інше необхідне для нашого проекту у ОКСІ БАНКУ є – ліцензія, членство в платіжних системах. Для нас це цілком комфортний партнер. Наші інтереси зустрілися, тому що банк дивився в своїй стратегії в сторону розвитку роздробу.

Ми працюємо в партнерстві з традиційним банком з банківською ліцензією. Відповідно, ми працюємо в правовому полі України і тут ми не відрізняємося від інших банків. Що стосується інформаційної безпеки – то наші рішення розгорнуті на серверах ОКСІ БАНКУ, відповідно, всі канали захищені відповідно до існуючих вимог. Але так як ми є ІТ-компанією, у нас великий штат своїх розробників, ми приділяємо велику увагу саме безпеки, я думаю, ми можемо навіть більш виграшно виглядати, ніж традиційні банки, де постачальники ПО і багатьох рішень є зовнішніми компаніями.

Про конкуренцію з monobank

В нашій стратегії немає наміру в лоб конкурувати з monobank, ми не плануємо робити другий універсальний банк. Червона картка sportbank – це маніфест активного спортивного українця, члена клубу активних людей.

За нашими дослідженнями приблизно 3,5 млн. українців так чи інакше займаються спортом. Ми визначили їх для себе як потенційних клієнтів. Серед них багато таких, хто не користується ні ПриватБанком, ні monobank. По суті, нашим основному меседжем і конкурентною перевагою є те, що ми вже зараз даємо 10% кешбек на спорт. І це релевантна пропозиція для таких клієнтів. Крім того, наша ідеологія спорту збігається зі світоглядом наших клієнтів. Ми будемо нарощувати спортивну функціональність, і цих аргументів буде ставати більше.

Про продукти і плани на майбутнє

Після презентації проекту в жовтні-2019 ми працювали в режимі бета-тестування, а з січня-2020 вже активно вийшли на ринок. За цей час ми збудували канали дистрибуції, продажів, в т.ч. пов’язані з партнерами, де можна оформити карту, але основний акцент робимо на цифрові канали. На сьогодні ми активно зростаємо, переступили позначку 300 видач карт в день по Україні і більше 1000 установок мобільного додатку на добу. І цифра ця зростає, ми наближаємося до 10 тисячам клієнтів. До травня-червня ми хочемо вийти на показник 10 тисяч клієнтів на місяць.

Я можу озвучити наші плани. План на 2020 рік – 100 тисяч клієнтів, це досить реалістично. За 3 роки – 1 млн клієнтів. Саме те, що ми чітко визначили свою нішу, дозволяє нам конкретно і цілеспрямовано комунікувати з нашої ЦА і розраховувати на успіх.

Наш основний продукт – кредитна карта. Вона може бути з лімітом: якщо клієнт хоче і підходить за ризиками – до 100 тис грн, з першим грейс-періодом до 120 днів. Це краща пропозиція на ринку! Якщо клієнт не користується кредитом, а розміщує на карті власні кошти, ми даємо 12% річних. Всі послуги та послуги, пов’язані з роботою карт, доступні – оплати і т.д. Ми пропонуємо кешбек 10% на спорт і недавно в умовах карантину розширили категорію кешбек – даємо нашим клієнтам 5% кешбек на популярні служби доставки – Glovo, UberEats і Raketa. І ми додали 1% кешбек на супермаркети і 1% на АЗС – адже багато хто зараз роблять стратегічні запаси і пересіли з громадського транспорту на особистий. Зараз доступний набір сервісів з платежами-перекладами, є кеш-кредит на мапі для тих, у кого немає кредитного ліміту. І найближчим часом ми запропонуємо ряд сервісів, пов’язаних із заощадженням коштів, а також розстрочкою по аналогії з продуктом «Оплата частинами», вже є домовленості з великими роздрібними мережами з продажу товарів у розстрочку, вдосконалюємо програму лояльності.

Про спортбанківську команду

Наша команда – понад 100 осіб сьогодні, активно приростає за рахунок колег, які займаються клієнтською підтримкою, адже кількість клієнтів і звернень зростає. Структура компанії виглядає схоже на роздрібні банки – ті ж служби, з одним винятком – у нас великий акцент зроблений на власній команді розробки ПО. Більшість банків в світі і Україні не можуть цим похвалитися.

Займаючись проектом sportbank, було б нечесно не займатися спортом. Раніше у мене до спорту не доходили руки, не вистачало часу, але коли я почав працювати в проекті, пішов в спортзал на кроссфіт і тренажери. На жаль, останній тиждень вимушено займаюся вдома. Хочу ще зайнятися бігом, погода стає краще.

Я помітив за всіма нашим хлопцям – інтерес до спорту підвищився. У нас є набір тренажерів в офісі, багато хто пішов в спортзали, і ми часто проводимо заходи для колег. На жаль, марафон в Києві, де ми планували взяти участь в забігу, був скасований через карантин.

Про карантин і кризу

Перші дні карантину показали, що наш формат став ще більше актуальним. Ми побачили, що попит клієнтів активно зростає зараз, але з урахуванням ситуації потрібно вибудувати правильний ризик-менеджмент. Для будь-якого банку, який займається кредитуванням, важливо дотримуватися планові показники по втратах. Ми уважно стежимо за ситуацією і проводимо виважену політику ризиків.

Відкрию вам секрет: наша ризикова політика гнучка, ми її коригуємо в невеликих пропорціях майже щодня, тим більше це новий проект і ми напрацьовуємо клієнтську базу. Наша система стає розумнішою, ми підлаштовуємося під клієнтів. У зв’язку з останніми подіями (карантин і т. д.), теж вносили ряд коригувань, адаптуємося.

Те, що кризовий період застав нас на самому старті в принципі – плюс. Ті банки, у яких є великі кредитні та депозитні портфелі, страждають найбільше – клієнти починають знімати депозити, перестають повертати кредити, все це тисне на банк – розрив ліквідності, прострочені кредити тощо. У нас поки немає великих портфелів і немає ризиків. Ми наростили непогані темпи зростання клієнтської бази – не хотілося б їх зменшувати, тим більше попит зростає. Наше завдання зараз – зважена кредитна політика, щоб ми не отримали проблем з неповерненнями.

З огляду на те, що багато банків пережили не одну кризу, наші банкіри вже знають, як себе вести. Для нашого банку немає якихось обмежують моментів для розвитку.
Якщо у вас є досвідчена команда, яка знає що таке банкінг, банківський роздріб і має експертизу по розробці софта, все інше – справа техніки.

Ми бачимо приклади країн з високим рівнем самосвідомості і патріотизму, де в кризові моменти люди не біжать в банки знімати гроші, послаблюючи локальну валюту і банківську систему. Кризовий період у нас – не назавжди і, сподіваюся, не надовго. У цей період важливо не послабити економіку. Якщо хтось користується банківськими депозитами, я б рекомендував не бігти знімати гроші. Адже перше, що у нас зазвичай роблять під час кризи – знімають гроші, змінюють на долари і складають під подушку. Це не правильно! Якщо всі будуть вести себе правильно і усвідомлено, це допоможе економіці встояти в умовах кризи.

Хочу побажати, щоб всі ми вийшли з цих кризових подій з мінімальними втратами. Більш того, на прикладі нашого проекту я бачу, що навіть криза дає певні можливості, і хто вийде з цих реалій адаптувалися, стане сильніше. Тому я бажаю стати сильніше, і щоб на ринку з’являлися нові банківські продукти. Конкуренція – це завжди плюс, гравці на ринку почнуть підтягуватися і ставати краще, і споживач буде отримувати сервіс вищого рівня. Більше вам мобільних банків і нових пропозицій!

Розмовляла Ольга Онуфрійчук