Андрій Ханін (Jaguar Land Rover): «Електрокари – це як iPhone в період кнопкових мобільників»

Автомобільний ринок України за підсумками 2019 року зріс на 12.7%, що стало привідом для наполеонівських планів автодилерів на 2020 рік. Коронавірус, звичайно ж, вніс корективи в ці плани, але, незважаючи на труднощі, очікування та прогнози фахівців, залишаються оптимістичними. Про те, як автоімпортери й автодилери адаптувалися до нових умов, як змінюються смаки та потреби клієнта і чим зараз в цілому живе ринок, Banker.ua поговорили з бренд- директором Jaguar Land Rover в Україні Андрієм Ханіним.

Про роботу в період карантину

Після введення карантину всі автосалони, в тому числі й наші, були закриті для відвідування клієнтами, і ми перейшли на дистанційний режим роботи. У той же час робота з технічного обслуговування була дозволена, тому клієнти могли й можуть відвідувати наші станції технічного обслуговування, але з певними обмежувальними заходами. Однак зі змінами в законодавстві від 4 квітня робота була відновлена в обмеженому режимі з дотриманням усіх заходів безпеки. Це означає, що наші автосалони відкриті для відвідувачів, але вхід дозволений тільки в масці й після попередньої обробки рук дезінфекторами. Також ми обробляємо салони автомобілів дезінфікуючими засобами і обмежуємо кількість відвідувачів, щоб зберегти дистанцію між ними.

Що стосується впливу карантину на бізнес, наведу кілька цифр: у березні обсяги продажів автомобілів скоротилися на 14%, а преміальних марок – на 11%, порівняно з таким же періодом минулого року. У квітні карантин був весь місяць, і ми очікуємо падіння на 30% (ринок квітня: -47%, преміум -26%).

Скоротилася і кількість клієнтів, з якими підписуємо контракти. Це мінус 30% порівняно з квітнем минулого року. Однак обсяг продажів з урахуванням укладених раніше контрактів виріс на 4% в порівнянні з минулим квітнем.

Про віддалену роботу

Наша дилерська мережа працює стабільно. На нашому сайті є авто, які зараз в наявності, наше спілкування може проходити і в режимі онлайн, ми постійно на зв’язку з клієнтами. У месенджерах можемо показати фото, відео автомобіля, що зацікавив клієнта. Навіть можемо провести виїзний тест-драйв (адресна доставка) клієнту. Причому обов’язково проводимо дезінфекцію салону до і після тест-драйву. Також можемо провести виїзну передачу нового автомобілю додому, роботу або в будь-яке місце, яке вкаже клієнт.

Це стосується не тільки продажів, але і сервісу. Наші дилери можуть забрати автомобіль на сервіс, а після-доставити власнику назад. Я вже не кажу про оплату: вона також може проходити онлайн, без особистої присутності клієнта.

Про емоційний вибір автомобіля

У Jaguar і Land Rover досить велика частка повторних продажів. Якщо говорити в цифрах, то за минулий рік це 22%. Для тих, хто жодного разу не стикався з нашими продуктами, зрозуміти їх історію і харизму непросто, але вкрай цікаво. Ми намагаємося передати свої емоції клієнту, у нас є досвід роботи, а головне – бренди, яким довіряють. Наприклад, на новинку поточного року Defender, який приїде в травні, вже 34 людини уклали контракт, хоча наживо вони його ще не бачили.

Про ринок Jaguar і Land Rover

Український ринок істотно виріс в 2019 році – продаж нових легкових і комерційних автомобілів виріс на 12,7%, в той же час ринок продажів автомобілів преміум класу виріс на 2,6%. Що стосується наших брендів, то Land Rover виріс за минулий рік на 47%, а Jaguar на 80%. У 2019 році Jaguar став одним з найбільш швидкозростаючих гравців на ринку преміум автомобілів.

Наприкінці 2018 – початку 2019 року в Україні з’явився повністю електричний Jaguar I-Pace. Такого автомобіля у нас ще не було. У минулому році він став автомобілем року в світі та отримав 67 світових нагород. В Україні він став найпопулярнішим новим електричним автомобілем минулого року. А в цьому – зберігає своє лідерство.

Про покупців Jaguar і Land Rover

Аудиторія у Jaguar і Land Rover різна. Land Rover – це статус, комфорт та багатофункціональність. Це люди бізнесу, підприємці, яким потрібен відмінний, гідний, надійний автомобіль.

Що стосується Jaguar, авто цього бренду зроблені трохи в іншому стилі. Їх власники люди емоційні, творчі, креативні, багато молоді, багато людей з шоу-бізнесу, селебріті.

Про методи просування

Ми використовуємо повний комплекс послуг. Це пряма діджитал реклама, контекстна, відео, поведінкова – те, що дає моментальний відгук. Діджитал займає приблизно 45% від усієї активності, решта 55% – це традиційні види реклами: радіо, нестандартні рішення для білбордів, реклама в кінотеатрах, аеропорту «Бориспіль», PR проекти. Також ми виступаємо партнерами в проведенні різних заходів, виставляємо наші автомобілі, щоб аудиторія могла їх бачити, перейняти наші емоції й драйв. Надаємо автомобілі для зйомок серіалів та рекламних роликів. Наприклад, на зйомці передачі «Холостяк» головні герої їздили на нашому Jaguar. Також співпрацюємо з автомобільними журналістами, огляди в YouTube яких набирають до 350 тисяч переглядів.

Про кредитування

Ми не є монополістами за банківськими програмами. Перше, що може отримати наш клієнт, це партнерська програма банку Укргазбанк, Ощадбанк, Креді Агріколь. Наприклад, з Укргазбанком у нас є програма з надання від 0,01% ставки. У нас є цікаві пропозиції, а якщо клієнта що-небудь не влаштує – він може отримати кредит в будь-якому зручному для нього банку України. У кожному салоні знаходиться фахівець з кредитування, з ним можна обговорити абсолютно всі нюанси покупки і надання кредиту. Щорічно ми розглядаємо умови нашої співпраці з банками і відстежуємо пропозиції інших. У минулому році частка кредитних продажів Jaguar склала 27%, Land Rover – 22%.

Про авто з пробігом

У нас є програми по б\у автомобілям. Людина може прийти в салон, здати свій старий автомобіль в рахунок покупки нового. Колишній у використанні автомобіль перевіряється в наших сервісних центрах по 164 пунктам, при необхідності ремонтується з використанням оригінальних запчастин, на нього дається гарантія на 2 роки або 40 000 км пробігу, і наступноve клієнтe він продається за програмою Jaguar Land Rover Approved – тобто б/в авто, в якості якого майбутній клієнт може бути абсолютно впевнений.

У нас є і своя лізингова компанія Віннер лізинг, у якої ставка від 0,01%.

Про страхування автомобілів

Ми, як імпортери, не регламентуємо роботу страхових компаній. Наші дилери працюють з топ-компаніями на ринку автострахування, які можуть запропонувати найвигідніші продукти і забезпечити найвищий рівень сервісу клієнтам. Купуючи автомобіль в наших салонах, клієнт може відразу ж оформити поліси ОСАЦВ і КАСКО і бути впевненим, що його покупка надійно застрахована.

Про інші послуги для покупців

Ми, напевно, єдині в Україні, хто за один рік повністю оновили  свої салони за новими стандартами виробника. У нас розкішні дилерські центри, і клієнт, приходячи до нас за автомобілем, отримує 3 роки гарантії, допомогу на дорогах в цей період, якщо щось трапилося з автомобілем, а також першокласний сервіс. У нас є спеціальні сервісні програми для авто, у яких закінчився гарантійний термін. А також це доступ у світ наших брендів-презентації, івенти, роуд-шоу, автопробіги, тест-драйви. Купуючи у нас автомобіль, ви входите в сім’ю бренду.

Про електрокарах в Україні

Що стосується нових електромобілів, то в минулому році їх в Україні було тільки 0,7% від загальної кількості нових авто. Цей сегмент в Україні тільки зароджується, це новий продукт. Плюс до нього ж потрібна інфраструктура, наприклад, станції для заряджання батареї.

Що стосується нашої компанії, то ми віримо в цей напрямок, і займаємося електрифікацією повною або частковою. У нас будуть додаткові пропозиції повністю електричних або гібридних автомобілів. До кінця року наші автомобілі будуть здебільшого гібридними, а також з’являться “м’які” гібриди, які будуть майже на всіх моделях. Однак це на додаток до традиційних двигунів внутрішнього згорання, а не замість.

Електрокари-це як iPhone в період кнопкових мобільників. Купуючи електрокар, клієнт спочатку тиждень звикає до нього, не без труднощів, але потім каже, що це найкращий автомобіль у світі. У нього прекрасно працює динаміка, 400 кінських сил, він видає потужність моментально, він безшумний.

Звичайно, відразу пересісти з 3 – х літрового бензинового автомобіля на електрокар-незвично і складно. На цей випадок у нас є підмінні автомобілі Jaguar I-PACE, ми можемо дати автомобіль на тест-драйв на день-два, щоб людина порівняв автомобілі, визначився з вибором. Ми також ведемо широку рекламну кампанію по електрокарам.

Про прогнози на майбутнє

На початку року ми думали, що преміум-ринок зросте на 8%, а загальний ринок – на 20%. Тепер уже бачимо негативний тренд в березні і в квітні, далі все залежить від того, наскільки триватимуть карантинні заходи. Ми зараз спостерігаємо три категорії клієнтів: ті, хто не відклав покупку автомобіля, – їх у нас до 70%. Частина клієнтів не прийняли рішення і чекають нормалізації ситуації. І ті, хто відмовиться зовсім – представники малого і середнього бізнесу, які можуть постраждати найбільше від даної кризи. Тим не менш, у мене немає негативного прогнозу: як мінімум, ринок повинен залишитися на рівні минулого року, або все-таки показати зростання.