Наталія Ковальова (Zakupki.Prom.ua): “Ми бачимо великий запит на автоматизацію від банків”

Наталія Ковальова, керівник торгового майданчика Zakupki.Prom.ua, розповіла Banker.ua про тренди в e-commerce в Україні та світі, запити бізнесу і держави, популярні банківські послуги.

一 Наскільки відрізняються темпи зростання електронної комерції в Україні та світі?

-Темпи зростання в Україні та світі відрізняються. Наприклад, Китай зростає величезними темпами, і від обсягів темпи не знижуються. Там e-commerce вже займає третину рітейлу. Темпи розвитку e-commerce в Україні одні з найвищих в Європі, при цьому у нас e-commerce 一 всього 7% рітейлу.

У 2019 році, за нашими оцінками, e-commerce в Україні в частині продажу товарів і послуг зростання приблизно виріс 17%, а не 25%, як ми очікували. Частково уповільнення темпів ми пов’язуємо з дорогою доставкою.

В Україні це в середньому 5-15% від вартості покупки. Якщо середній чек в Україні становить 200-1000 грн, то покупець оплачує мінімум 50 грн за послуги поштових сервісів. Наприклад, якщо чохол для смартфона на маркетплейсі коштує 200 грн, то доставка 50 грн. Клієнту це не вигідно, тому що аналогічна пропозиція в магазині або торговій точці поруч з будинком обійдеться в ті ж 200 грн без оплати доставки.

Тому ми запустили безкоштовну доставку на наших маркетплейсах. Хочемо забрати цей бар’єр для покупця.

一 Як змінилися тренди електронної комерції в Україні у зв’язку з карантином?

一 Завдяки карантину українці познайомилися з ринком електронної комерції ближче, почали замовляти нові групи товарів. Наприклад, ліки і продукти харчування. Категорії-рекордсмени за часткою на наших маркетплейсах: одяг і взуття, техніка і електроніка, товари повсякденного попиту, косметика і парфумерія.

Швидше за інших зростали такі категорії: товари для будинку, авто і мото-товари, книги, товари для хобі.

一 Як вважаєте, чи збережеться цей тренд після карантину?

一 Так, тому що, по-перше, не всі покупці повернуться в офлайн, так як відчули переваги покупки в інтернеті, такі як: економія часу, великий асортимент, швидкість доставки, по-друге, не всі точки продажу відкриються відразу після карантину, що допоможе зберегти стабільний попит онлайн.

一А які загальні тренди для маркетплейсів в Україні та світі?

一 Основний загальний тренд 一 купувати ті чи інші групи товарів на конкретному маркетплейсі. Припустімо, ще кілька років тому покупець перед придбанням телефону спочатку переглядав пропозиції десятків сайтів, то тепер вибирає товари на одному маркетплейсі.

Так відбувається з двох причин. По-перше, тому що покупці асоціюють покупку з конкретним маркетплейсом 一 “якщо мобільний телефон, то Rozetka”, по-друге, тому що на конкретному маркетплейсі клієнт може повністю задовольнити свої запити серед сотень, тисяч продавців.

За підсумками року, кількість замовлень на маркетплейсах нашої групи компаній EVO (Prom, Bigl, Shafa, Crafta) за рік зросла на 20% 一 це 18,3 млн замовлень. Ще додатково 11,4 млн замовлень покупці оформили через сайти на Prom.ua.

一Коли ми говоримо про оплату, то які способи оплати вибирають покупці?

一 Покупці воліють платити безпечно, тобто вони хочуть бути впевнені, що гроші будуть збережені 一 і вони гарантовано отримають замовлення без переплати. Тому ми запустили можливість безпечно оплачувати через маркетплейси онлайн. Гроші зберігаються на транзитному рахунку банку, поки покупець не забере замовлення на пошті і тільки після цього гроші відправляються продавцю. Таким чином ми підвищуємо рівень довіри між покупцем і продавцем. Як наслідок, все більше людей користуються цією можливістю.

Це стосується, як молодих людей, так і людей старшого віку. Наші спостереження підтверджуються банками. Наприклад, на нещодавній зустрічі Райффайзен банк Аваль підтвердив приріст числа безготівкових і безконтактних транзакцій з боку людей старшого віку.

Якщо ми говоримо про наших B2B проектах, зокрема про Zakupki.Prom.ua, то це тут бізнес і держава використовують відкладений платіж, безготівковий розрахунок з оплатою 30-60 днів.

一 Коли ми говоримо про клієнта маркетплейса електронного майданчика Zakupki.Prom.ua 一 бізнес і держава, то що важливо для них?

一Коли ми говоримо про державні компанії-замовників, то ми поділяємо їх на дві категорії. Новачків, вони в першу чергу звертають увагу на ціну, тому що це гроші платників податків з держскарбниці. І 一 на досвідчених покупців. Вони навчилися використовувати весь інструментарій для того, щоб купувати з урахуванням кращої ціни і якості, тому що це позначається на процесі і результаті.

Коли ми говоримо про більші покупки, такі як сировина, обладнання, то неякісна сировина або обладнання на багатомільйонному або мільярдному тендері несе ризик погіршити умови роботи співробітників, якість продукції і з усіма можливими наслідками.

Ті ж параметри важливі для бізнесу, тому що для них велику роль відіграють, як ціна, так і якість і багато інших параметрів.

Наприклад, якщо бізнес закупить неякісні щоденники, тоді офіс буде обговорювати до тих пір, поки запаси блокнотів не закінчаться.

Зі свого боку ми, як майданчик, проводимо навчання клієнтів, щоб ті здійснювали не тільки успішні угоди, але й купували якісні товари для команди і компанії.

Також ми бізнесу і державі рекомендуємо щорічно проводити моніторинг постачальників послуг, тому що існує ймовірність знайти кращу пропозицію за вигідними цінами від надійних постачальників. Частина клієнтів погоджується, частина ні, тому що звикли працювати зі старими постачальниками. Підприємства знають, чого очікувати від постачальників, знають модель поведінки постачальників тощо.

一 Які труднощі виникають у бізнеса при роботі з замовником 一 державою?

一Ми спостерігаємо основну проблему: у підприємств немає свого ресурсу, щоб здійснити закупівлю за власні кошти. Наприклад, щоб надати автомобілі “Укрпошті” після перемоги в тендері, спочатку необхідно автомобілі купити за свої або кредитні кошти. Після надання товару постачальники отримують кошти протягом 30-60 днів.

У зв’язку з такими умовами оплати постачальникам потрібні вигідні кредити і факторинг. Вигідні кредити існують на вигідних умовах для великого бізнесу. Такі компанії для банків не є ризиковими.

Для малих і середніх підприємств кредити або не видаються через ризики банкрутства компанії, або видаються під високу кредитну ставку, близько 30% річних. Бізнесу це невигідно, тому що вони стають неконкурентними в умовах тендерів.

На ділі це виглядає таким чином: 30% кредитної ставки потрібно закласти у вартість товару. Для підприємств це означає опинитися “за бортом тендеру”.

Послуга факторингу теж цікавить клієнтів, тому що це можливість отримати кошти без застави.

一Які банківські послуги користуються попитом серед клієнтів?

一 Це банківська гарантія, популярний інструмент для компаній. Це особливо важливо, коли мова йде про багатомільйонні та / або мільярдні тендери для держави чи бізнесу.

Цю послугу найчастіше наші клієнти замовляють в декількох банках: Приватбанку, Райффайзен Банку Аваль, банку “Січ”,  Альфа-Банку та Банку Інвестицій та заощаджень.

Клієнти при покупці послуги звертають увагу як на банк, його розміри, так і на вартість послуг. Чим дешевша послуга у банку, тим популярніша серед підприємців. Це пов’язано з економією коштів під час кризи.

一Які ще послуги користуються попитом у бізнесу?

一 Ми бачимо великий запит на автоматизацію. Наприклад, щоб купити новий чайник в регіональне відділення, потрібно відправити заявку в головний офіс. А компанії зараз хочуть економити час і ресурси. Тобто їм потрібно рішення, яке допоможе регіональному офісу купити товар за адекватною ціною у надійного постачальника без залучення головного офісу. Ми зараз працюємо над створенням такого інструменту一 – він буде працювати за принципом електронного каталогу Prozorro Market, який активно використовує держава для невеликих закупівель. Тобто бізнес зможе зайти в каталог і в кілька кліків вибрати там необхідний товар. І головний офіс буде бачити за яку ціну купили продукцію і у якого постачальника. Таким чином компанії вивільняють ресурси співробітників для інших завдань і знижують ризики покупки неякісного або невиправдано дорогого товару.